ישנן הרבה מאוד כתבות ובלוגים שמתארים מה צריך לעשות בכדי להתכונן לראיון עבודה, וגם הרבה מאוד מאמנים ישמחו לעבוד אתכם ולעשות סימולציות של ראיונות עבודה וכך לעזור לכם להשתפר. בכל האמצעים האלו ידגישו שאתם צריכים להיות ברורים לגבי העוצמות שלכם, לדעת איך לענות על שאלות קשות כגון 'מהן החולשות שלך', להתכונן מראש על ידי איסוף מידע על הארגון שבו אתם רוצים לעבוד, להתלבש כראוי, לשמור על קשר עין עם המראיין וכדומה. כל אלו הן עצות טובות ומועילות שחשוב וכדאי לפעול על פיהם. בפוסט הזה אני רוצה להציג גישה מעמיקה יותר שצריכה להנחות אתכם בראיון עבודה.

ראיון עבודה כתהליך מכירה

כמו קובץ קורות החיים, גם ראיון עבודה הוא תהליך מכירה שבו אתם 'מוכרים' את עצמכם למראיין. כמובן שבמקביל המראיין גם אמור 'למכור' לכם את הארגון מתוך הנחה שאולי יש לכם הזדמנויות נוספות ומבחינתו חשוב שתבחרו בו. במפגש מסוג זה – בו אתם רוצים 'למכור' את עצמכם לארגון, חשוב להבין מה מאפיין תהליך מכירה אפקטיבי ונשתמש בעקרונות האלה כבסיס להתנהלות שלנו בראיון עבודה. ארגונים השקיעו הרבה מאוד כסף ומאמצים בכדי לחקור מה מאפיין אנשי מכירה טובים ויש ברשותנו ידע מעמיק על מה איש מכירות צריך לעשות בכדי להצליח למכור את המוצר או השרות שלו. אני אוהב להמליץ על ספר שתורגם לעברית שנכתב על ידי ניל קרהאם ונקרא 'אסטרטגיית מכירה
ממוקדת לקוח' שמסכם מחקרים עם אלפי אנשי מכירות מכל העולם שבו מזהים התנהגויות של אנשי מכירות טובים במיוחד. כדאי לקרוא את הספר כי ככל שתשפרו את יכולות המכירה שלכם כך תוכלו להצליח בתחומים רבים בעבודה שדורשים 'מכירה' – לא רק בראיון עבודה אלא גם 'במכירה' רעיונות חדשים למנהל שלכם, לקולגות או ללקוחות.

בבסיס המחקרים האלה על התנהגויות מכירה אפקטיביות ישנה הבחנה קריטית בין מכירה של מאפיינים של המוצר או השרות לבין מכירה של תועלת עבור הלקוח. הנטייה הטבעית של איש מכירות היא לתאר את המאפיינים הייחודיים של המוצר או השרות שלו ולהראות עד כמה הם מאפיינים טובים יותר מאשר אלה המוצעים על ידי המתחרים. מאפיינים יכולים לכלול מאפיינים טכניים או מאפיינים הקשורים לתהליך העבודה או בעיצוב.

הנטייה הטבעית שלי כשאני חושב על המוצר שלי הוא להתמקד במאפיינים שלו ולכן אני נוטה לעשות את אותו הדבר כאשר אני מנסה למכור את המוצר שלי ללקוח פוטנציאלי. בפועל המחקרים מראים שאנשי מכירות טובים במיוחד מבינים שהלקוח לא מעוניין במאפיינים שלהמוצר שלנו. הלקוח מעוניין בתועלת שהוא יפיק באם הוא יקנה את המוצר או השרות שלנו.
ומכיוון שלקוחות שונים ישתמשו במוצר או בשירות שלנו לצרכים שונים אז אני כאיש מכירות חייב קודם כל להבין את הצרכים שלהם. אחרי שהבנתי מה הם צריכים אז אוכל להבין איזה תועלת
ספציפית הם יקבלו ממוצר כמו זה שאני מוכר וכך אוכל להתמקד בתהליך המכירה בתיאור התועלות האלה במקום בתיאור סדרה של מאפיינים של המוצר או השרות שלי שאינם קשורים ישירות לתועלות שהלקוח יוכל להפיק מהשימוש במוצר או בשרות שאני מציע.

אז מה הקשר בין זה לבין מה שאני צריך לעשות בראיון עבודה?

כסמנכ"ל משאבי אנוש בארגונים גלובאליים וכיועץ למנהלים בכירים השתתפתי במאות ראיונות עבודה, ולרוב המרואיין פועל באופן תגובתי. המראיין שואל שאלה והמרואיין משיב ואז שוב שאלה ושוב תשובה וכדומה. וכמעט כל השאלות מתמקדות במאפיינים של המרואיין- איפה עבדת? מה עשית שם? מה העוצמות שלך? מה החולשות שלך? ועוד שאלות דומות. אם נפעל מתוך הבנה שראיון העבודה הוא תהליך של מכירה אז אנחנו כמרואיינים חייבים להבין את הצרכים שלך המראיין ואז 'למכור' לו את התועלת שאנחנו יכולים להביא לתפקיד ולארגון. ולכן הריאיון האידיאלי צריך לעבור מלהיות מונולוג של המרואיין לדיאלוג שבו המרואיין גורם למראיין, כמובן בצורה אלגנטית, לספר לו על הצרכים של הארגון מבעל התפקיד שעליו מדובר וכך ניתן יהיה לתאר את התועלת שאני כמרואיין יוכל להביא בהקשר לצרכים האלה.

אבל איך אפשר לשנות את מבנה ראיון העבודה ולהתחיל לשאול את המראיין שאלות על הצרכים שלו כשהוא בא מוכן להתמקד בשאלות שהוא מתכוון לשאול אותי?

התהליך האידיאלי, כמו תהליך המכירה, יתחיל בכמה משפטים קצרים שבהם תתארו את הניסיון שלכם, עוצמות ומה אתם מחפשים. מספר משפטים כאלה נקראים 'נאום מעלית', ומהווים סיכום של מי אתם. מיד אחרי זה, מבלי לחכות לשאלה נוספת של המראיין חשוב לשאול אותו את אותה שאלה כגון: 'ומבחינת התפקיד שעבורו אתם מחפשים מנהל (שיווק/מכירות/תפעול…) איך הוא קשור
לאתגרים המרכזיים של הארגון בשלב זה?'.המטרה היא לשאול שאלה פתוחה (שעליה אין תשובה של 'כן'/'לא') שתעודד את המראיין לספר לך משהו על הארגון, היחידה שלו, התפקיד וכדומה. לאחר כמה משפטים הראיון יחזור אליכם לשאלה ספציפית, וכאן כבר תוכלו לכוון את התשובה להתייחסות לצרכים שהמראיין סיפר לכם עליהם. מבחינתכם חשוב לתת תשובות ממוקדות אבל קצרות יחסית ואז להוביל בשאלה שתעודד את המראיין להרחיב את ההבנה שלכם לגבי אתגרי הארגון והיחידה ומכאן לכוון את מה שאתם מספרים לתועלת שאתם יכולים להביא לו ולארגון לאור הניסיון הרלוונטי שיש לכם.כשהמראיין מדבר על צרכי הארגון והתפקיד הוא עוזר לכם לכוון את מה מספרים כבסיס לכך שהוא יראה איזו תועלת אתם יכולים להביא ולא רק להתמקד במאפיינים שלכם. מעבר לכך שהגישה המוצעת כאן מאפשרת לכם להתמקד בערך המוסף שאתם יכולים לתרום לארגון ולמראיין היא גם מעודדת את המראיין לדבר, ואנשים אוהבים לדבר על דברים שחשובים להם ושמעניינים אותם. ככל שהמראיין ידבר יותר כך הוא יצא בתחושה שהייתה לכם שיחה מעניינת ולכן יתפוש אתכם כאנשים מעניינים שכדאי לעבוד איתם. כמרואיין, אנשים נוטים להרגיש במצב מוחלש ולכן יש נטייה לפאסיביות ולתשובות שמהוות מענה ישיר לשאלות של המראיין. זה ממצב אתכם בצורה פאסיבית כאשר המטרה שלכם בראיון היא למכור את עצמכם כמועמד אקטיבי, אסרטיבי ובעל ערך מוסף משמעותי לארגון.

לסיכום

הטכניקה המוצעת כאן נגזרת ישירות ממחקרים על תהליכי מכירה אפקטיביים. אנשי מכירות מצוינים מוכרים את עצמם ואת המוצר או השרות שלהם מתוך שאילת שאלות פתוחות שמאפשרות להם להבין את צרכי הקונה הפוטנציאלי ואז לתאר את המוצר או השירות שלהם כבעל תועלת ברורה בהתייחס לצרכים האלה. כמרואיין שמנסה 'למכור' את עצמו חשוב להיות אסרטיביים (בצורה נעימה כמובן) בתהליך הראיון ולשאול שאלות פתוחות שיאפשרו לכם להבין את ההקשר העסקי שבתוכו נמצא התפקיד ולמצב את עצמכם כמועמדים בעלי ערך מוסף משמעותי מבחינת התועלת (ולא המאפיינים) שאתם יכולים להביא לתפקיד.