להרבה אנשים יש פנטזיה להיות יזמים ולפתוח עסק עצמאי משלהם או לפתח מוצר חדשני וסביבו לבנות חברה שתביא את המוצר לשוק, חברה שאותה ינהלו והיא תהיה יציר כפיהם. לחלק מהאנשים יש השאיפה כזאת כי הם רוצים לעבוד בצורה עצמאית יותר. סוף סוף איש לא יאמר להם מה לעשות ואיך לעבוד, ויהיה להם את החופש לעשות בדיוק את מה שהם מבינים ולהוכיח שהם יכולים להצליח לא פחות אם לא יותר מאשר אנשים אחרים.

אצל אנשים אחרים, היזמות נובעת מתוך האמונה בעצמם. הם מרגישים שהם יכולים להצליח בגדול בצורה עצמאית במקום להתקדם צעד-צעד בסולם הדרגות בתוך ארגון גדול. במציאות אנחנו רואים יזמים צעירים שלפני שהתחילו את הקריירה שלהם במסלול ארגוני החליטו שיש להם רעיון טוב ופתחו לבד או ביחד עם כמה חברים עסק שנותן שירותים או מתמקד בפיתוח של מוצרים שאחר כך יפיצו אותם לשוק. אבל, במקביל רואים הרבה אנשים בוגרים שעזבו את העבודה בארגון גדול לאחר הרבה שנות ניסיון או יצאו לפנסיה, ובמקום לשבת בבית, לטפל בנכדים או לטייל בעולם, הם החליטו שזאת ההזדמנות שלהם להתחיל קריירה שנייה או שלישית ולהפוך ליזמים.

למרות ששתי האוכלוסיות האלה בעלות מאפיינים שונים מאוד, עדיין רואים דמיון רב בין מה שנדרש לבחור צעיר לבין מה שנדרש לאדם מבוגר שרוצה לבנות את הקריירה שלו בצורה עצמאית. יש הרבה מחקרים על המאפיינים של יזמים מצליחים, ניתן למצוא גם שאלונים באינטרנט שמי שמעוניין יכול לקבל בעזרתם פרופיל של התפיסה העצמית שלו יחסית לאופן שבו יזמים אחרים תופסים את עצמם. המחקרים האלה מתמקדים לרוב בתכונות אישיות ומוצאים מאפיינים בתכונות כגון התמדה, מוכנות ליזום ולפתח דברים עצמאית, תחרותיות, אמונה עצמית, צורך גבוה בהישג וגמישות. כמובן שלא לכל אחד יש את כל התכונות האלה ויזם אחד אינו דומה ליזם אחר – לא מבחינת הרקע והניסיון שלו וכמובן לא מבחינת תכונות האישיות שמאפיינות אותו.

אני מכיר יזמים שהם באמת פתוחים וגמישים לעומת יזמים אחרים שהם מאוד נוקשים ומתמידים בצורה מדויקת בתכנית שלהם מבלי לשנות כיוון. יש הרבה יזמים שיש להם אמונה עצמית מלאה ומהרגע הראשון הם בטוחים שמה שהם המציאו או מה שהם מנסים לפתח הוא שונה וטוב יותר מכל דבר אחר שמישהו מפתח בשוק. מצד שני, הרבה יזמים יספרו לך שבתחילת הדרך שלהם הם היו בחרדה גדולה והם לא היו בטוחים בכלל שהרעיון שיש להם יצליח או שהם יצליחו להתמודד בשוק בצורה עצמאית, כיוון שעד אותו רגע עבדו רק בארגונים גדולים בתוך מסגרת שהחזיקה אותם. דבר דומה נראה גם בקשר לכל התכונות האחרות. אין דפוס אחיד ליזם, למי שנכנס ליזמות, וודאי שאין דפוס אחיד למי שמצליח כיזם. אנשים שונים מאוד מבחינת הניסיון שלהם ומבחינת דפוסי האישיות שלהם מצליחים ביזמות בתחומים שונים. ולכן אם אתה חושב לפתוח עסק משלך, עסק שנותן שירות או בונה מוצרים מסוג כלשהו, העובדה שתכונות האישיות שלך אולי שונות לעומת יזמים אחרים שמתוארים בספרות אינה צריכה לעצור אותך.

כמובן, יש סיכון בפתיחה של עסק. קודם כול קיים סיכון כספי, כי יזמות דורשת גם השקעה כספית וגם את כל הזמן שיש לך, מה שיפגע ביכולתך להתפרנס מעבודה בתוך ארגון. בנוסף, יזמות גם דורשת השקעה רגשית עמוקה מאוד, ותמיד קיימת האפשרות של אכזבה במקרה שהעסק לא מצליח כפי שתכננת אותו. מצד שני, יזמות, כשהיא מוצלחת, מעניקה לאנשים תחושה מדהימה של מסוגלות עצמית, של ערך. אתה מרגיש שהצלחת לעשות משהו בכוחות עצמך, במקום להיות "עוד בורג" בארגון גדול. ובמקרה של הצלחה, עסק עצמאי נותן לך גם תגמולים כספיים ותחושת עצמאות. משיחות עם יזמים מצליחים, לומדים שהתגמול הכספי אינו בהכרח הגורם המרכזי שדוחף אותם לפעולה. אנחנו קוראים בעיתון על כמה חברה צעירים שמכרו את העסק שלהם בכמה מיליוני דולרים לחברה גלובלית, וזה משפיע מאוד על הדימוי שיש לנו לגבי מה זאת יזמות.

הדימוי הזה איננו מתאים לכל אדם. הרבה אנשים הם בעלים של עסקים פרטיים שאינם נמכרים לעולם בסכומים כאלה, אבל עדיין מאפשרים להם הזדמנות לעבודה, תחושת מסוגלות עצמית ואפילו הצלחה כספית משמעותית לא פחות, אם לא יותר, מאשר הייתה להם אילו היו עובדים בארגון גדול. אצל אנשים צעירים בנייה של עסק נותנת להם תחושה שעקפו את המערכת, בעוד שתמיד הסביבה שיקפה להם שצריך להיכנס לארגון ולהתקדם לאט לאט בסולם אחרי שלמדת את המקצוע המתאים ו"לחכות עד שיגיע תורך". יזמות מאפשרת לאדם צעיר להיכנס למסלול, לפעמים אפילו מבלי ללכת ללמוד באוניברסיטה ומבלי לקבל את התארים שלהם מצפים בארגונים רבים. הרבה פעמים אנשים צעירים רואים רעיון, לומדים אותו לעומק, ומפתחים עסק או מוצר ומתקדמים איתו מהר ובצורה מוצלחת מבלי שיש להם את הרקע שלכאורה נדרש להצלחה.

אנשים מבוגרים שיצאו לפנסיה או שנפלטו לשוק העבודה מוצאים את עצמם ללא הסיפוק התעסוקתי והשקעת האנרגיה שהיו רגילים אליה במשך כל השנים שבהן עבדו בארגון. יוזמה של עסק חדש נותנת להם תחושת סיפוק אדירה על כך שאינם צריכים לחפש עבודה ולנסות להתקבל לארגון שבגלל גילם אולי כבר לא מוכן לקלוט אותם. אם אתה פותח עסק משלך שבו אתה יוזם פיתוח מוצר או שירות משלך, תחושת הסיפוק יכולה להיות אדירה בכך שאתה מראה לעולם ולסביבה הקרובה שלך שאתה יכול לעשות את זה לבד ולא צריך לחכות לטובות מארגון שרואה אותך כמבוגר מדי לדפוס העובדים שהוא מחפש.

ישנם הרבה נתונים על עסקים קטנים ועל מאפיינים של עסקים כאלה. הנתונים מראים שהשנה הראשונה לבנייה של עסק היא השנה המסובכת ביותר. ולכן אם עסקים מצליחים לשרוד מעבר לשנה הראשונה, יש להם סיכוי גבוה יותר לשרוד ולהתפתח. הנתונים בארצות הברית מראים ש-70% מהעסקים שורדים לפחות שנתיים ו-50% מהעסקים שורדים לפחות שבע שנים מרגע פתיחתם. נתונים אלה מעודדים מאוד והם כוללים מגוון רחב של יוזמות – החל מפעילות עסקית שמישהו עושה מחדר העבודה שלו בבית ועד לעסקים קטנים בעלי הכנסות שנתיות של מאות אלפי דולרים. אבל, למרות המגוון העצום שמכוסה בסטטיסטיקה, רואים שסיכויי ההצלחה של אנשים שהיו מוכנים לקחת את הסיכון ולפתוח עסק לעצמם, הם בסך הכול טובים למדי.

מתוך המחקרים על הגורמים העיקריים להצלחה ולכישלון של עסקים קטנים, ניתן לבנות רשימה של עשר סיבות מרכזיות שגורמות לכישלון של עסק כזה. הבנת הסיבות לכישלון יאפשרו לך לצפות מה יכול לא לעבוד אצלך, וכך תאפשר לעצמך לבנות את העסק שאתה מעוניין בו באופן שתהיה לו הסתברות גבוהה לשרוד.

הגורם הראשון שמביא לכישלון של עסקים קטנים הוא חוסר ניסיון בתחום. יש אנשים שמחליטים לפתוח מיזם חדש, החל משירות כמו מכבסה או חנות למכירת בגדים, ועד לפיתוח של מוצר חדשני בתחום התוכנה – מבלי שיש להם ניסיון מינימלי איך מריצים עסק כזה. יש אנשים שתמיד חלמו לפתוח מסעדה או בית קפה אבל למעשה אף פעם לא עבדו במקום כזה אלא היו לקוחות בלבד, והתחום נראה הרבה יותר רומנטי ופשוט מבחוץ מאשר כאשר אתה עובד בעסק ומבין את הלחצים הקשורים בתפעול אפקטיבי של ארגון מהסוג הזה.

לכן, חשוב מאוד שתרכוש לעצמך ניסיון, אפילו קצר, בסוג העסק שאותו אתה מעוניין לפתוח. ניסיון אפשר לרכוש על ידי עבודה בעבור עסק אחר באותו תחום, אפילו בתפקיד יחסית שולי, ובכך להבין מבפנים מה נדרש להצלחה. מובן שקריאת חומר באינטרנט הכרחית לפעילות כזאת, כי כמעט בכל תחום עסקי תוכלו למצוא מאמרים שמסבירים מהן הנקודות העיקריות שחשוב לשים לב אליהן כדי להצליח באותו תחום. בנוסף, אם אתה חושב על פתיחת עסק כדאי שתנסה להתמקד בתחום שבו יש לך ניסיון רב. אם עבדת בארגון גדול ודאי רכשת מומחיות, והדרך הטובה ביותר היא לתרגם את המומחיות הזאת לתחום ממוקד שיאפשר לך לפתוח בו עסק.

הבעיה השנייה שגורמת לעסקים קטנים להיכשל היא חוסר באמצעים כספיים. חשוב מאוד לבנות תכנית עסקים מראש ולהבין אילו אמצעים כספיים יידרשו כדי להקים את העסק בשלבים הראשונים וגם כדי לנהל אותו לאורך תקופה מספקת שתאפשר בניית תזרים מזומנים שיכסה את ההוצאות וגם יתחיל להביא רווחים מעבר לכך. הרבה אנשים אינם מבינים את הצרכים האלה מראש ולכן בנו תכנית עסקית קצרת טווח. לכן, אחד הדברים שרואים בשכיחות גבוהה זה שאפילו עסקים מצליחים נתקלים בבעיה של תזרים מזומנים. אין להם מספיק כסף לשרוד למרות שלכאורה העסק מצליח. בתחומים רבים, לקוחות עסקיים משלמים אחרי חודשיים או שלושה, ולאחוז מסוים של לקוחות יש בעיות בתשלום. העסק חייב להיות מוכן מראש מבחינה כספית לשאת את המרווחים האלה כדי לשרוד לאורך התקופה. גיוס כספים מראש אומר שאתה צריך לחשוב מהי היכולת שלך להכניס כסף לתוך העסק בשנה הראשונה והשנייה עד שתוכל לעבור את שלב הבנייה. לעומת זאת, ניתן לחשוב על משקיעים פוטנציאליים כי בהרבה מקרים סכום הכסף הנדרש בשביל להעמיד את העסק על הרגליים גבוה משמעותית מסכום הכסף שאתה עצמך יכול ומוכן להשקיע. משקיעים שלפעמים נקראים בתעשייה "מלאכים" או "אנג'לים", נוטים להשקיע סכומים יחסית לא גדולים בעסקים מתחילים. תמורת זה הם מצפים לקבל אחוז מסוים מהעסק, מתוך ההנחה שאם וכאשר הוא יצליח, יקבלו החזר גבוה על ההשקעה הצנועה שישקיעו בתחילת התהליך.

הגורם השלישי שמביא לכישלון של עסקים חדשים הוא גורם המיקום. בהרבה עסקים, בעיקר אלה שמשרתים את הציבור, המיקום הפיזי-גאוגרפי של העסק הוא בעל השפעה מכרעת על ההצלחה שניתן לצפות לה. לפעמים מיקום גרוע יכול להיות ליד עסקים מתחרים ומצליחים ולכן הסיכוי שלך לקחת מהם לקוחות אולי אינו גבוה. במקרים אחרים המצב הפוך; דווקא עסקים מסוגים מסוימים שנפתחים באזורים שאין בהם עסק כזה אינם מצליחים, כיוון שהקהל לא יודע על קיום העסק ולא מעוניין להגיע לאותו מקום. מיקום מתייחס לא רק למיקום של עסק שמוכר לקהל הרחב. לפעמים למיקום יש השפעה גם על קשר עם ספקים וגם על הקשר עם לקוחות עסקיים מבחינת היכולת לעמוד בזמני האספקה הנדרשים.

הגורם הרביעי לכישלון של עסקים חדשים הוא ניהול גרוע של מלאי. בהרבה עסקים בתכנית העסקית לא מביאים בחשבון את עלות המלאי שהעסק מחזיק אצלו. לכן, מבחינת תזרים המזומנים, יכול להיות שהמלאי היקר יפגע בצורה דרסטית ברווחיות של העסק שאותו אתה מנהל וביכולת שלך לעמוד בהוצאות השוטפות. מבחינה זו, חשוב שהתכנית העסקית תכלול לא רק את ניתוח העלויות ותמחור מתאים שייצור לך רווח, אלא גם הסתכלות על מלאי נדרש ועל ההשפעה הפוטנציאלית שיש לו על תזרים המזומנים של העסק.

הגורם החמישי שנמצא כגורם מסוכן לעסקים קטנים הוא השקעה מוגזמת ברכוש קבוע. אנשים רבים בונים עסקים מתוך פנטזיה לבנות משהו גדול, מצליח ובעל מיתוג גבוה. ומתוך כך הם משקיעים סכומי כסף מוגזמים במשרדים, בחנות, בשיפוץ מסעדה או בבנייה של מקומות לעובדים, שדורשים השקעה כספית גבוהה במיוחד. כמו שנאמר בתחילת הפרק, השנה הראשונה היא השנה המסוכנת ביותר לעסק ומצד שני זאת השנה שבה האמצעים הכספיים יהיו ברמתם הנמוכה ביותר כיוון שעדיין קשה לצפות להכנסות משמעותיות ממכירות. לכן, ההמלצה בקשר לבניית עסקים מתחילים היא לפתוח בצורה קונסרבטיבית מאוד. חשוב להשקיע את המינימום הנדרש בתחילת הדרך ובהדרגה, ככל שרואים שהעסק מצליח ותזרים המזומנים עומד בציפיות, ניתן להשקיע ברכוש קבוע בצורה רחבה יותר.

הגורם השישי שגורם לכישלון של עסקים מתחילים הוא התארגנות לא מספקת לקבלת אשראי עסקי. ברוב העסקים, בגלל בעיות בתזרים המזומנים, העסק צורך אשראי לאורך כל הדרך עד שהוא מתייצב לאחר השנה או השנתיים הראשונות. בתחומים מסוימים כמו נדל"ן או מכירות של מוצרים, העסק לעולם צורך אשראי כיוון שנדרשת בכל סבב פעילות השקעה משמעותית לפני שמתחילים לקבל החזר של הכנסות. סידורים לקבלת אשראי מראש הם קריטיים, עם הבנק או עם גורם רלוונטי אחר, כיוון שכאשר העסק נתקל בקשיים זה לא הזמן להתחיל ולחפש מקורות אשראי שיתמכו בו לאורך נקודות בעייתיות בתזרים המזומנים.

הגורם השביעי שנמצא כפוגע בסיכויי ההצלחה של עסקים קטנים הוא שימוש של הבעלים בכסף העסקי לצרכים הפרטיים שלהם. כאשר אתה בונה עסק חדש והמכירות מתחילות ליצור הכנסות. הנטייה היא לראות את הכסף הזה כאילו הוא כסף שלך, ולכן להתחיל להוציא אותו על הצרכים האישיים שלך כאילו שזאת הייתה משכורת. המציאות מראה שחשוב לעשות הפרדה בין הכסף העסקי לבין הצרכים האישיים שיש לך, על ידי החלטה מראש על משכורת מינימלית שנדרשת לך לקיום, כשכל סכום מעל לזה יישאר בתוך העסק עד שתגיע לייצוב משמעותי שיאפשר לך להתחיל לשאוב יותר רווחים כבעלים של אותו עסק. במקרים רבים הכישלון נובע מכך שתוך כדי התהליך, כאשר נכנסים סכומי כסף משמעותיים, הבעלים משתמשים בכסף הזה לצרכים הפרטיים שלהם. ואז, כשהעסק מגיע לתקופות שבהן ההכנסות יורדות, אין גב כספי שמאפשר לו להמשיך ולהתפתח.

הגורם השמיני לכישלון של עסקים חדשים נראה על פניו כגורם חיובי, והוא גידול בלתי צפוי. התכנית העסקית של הרבה יוזמות כוללת תשקיף של כמות המכירות המצופה ולפיכך גם את הפעילות שקשורה לכך. לפעמים דווקא תוצאות חיוביות מאוד יכולות כשלעצמן להיות הרסניות; עסק שמצליח למכור בכמויות גדולות לא תמיד מאורגן מבחינת הספקים ויכולת הביצוע והשירות ללקוחות. תהליכי הניהול הפנימיים עדיין אינם בשלים לטפל בכמות גדולה של פעילות עסקית בצורה שתאפשר לעסק לפעול. לכן, כאשר השירות נפגע בצורה משמעותית או שהדרישות הכספיות להשקעה עולות כיוון שפתאום צריך לייצר הרבה יותר מאשר חשבת בתכנית המקורית, זה עלול להביא את העסק להתפוררות למרות שמבחינת המכירות יש כאן דווקא הצלחה גדולה. מכאן, ממליצים שהתכנית העסקית תכלול לא רק תרחיש רֵאליסטי אלא גם תרחישי קיצון משני הצדדים. מה יקרה אם המכירה תהיה הרבה יותר אטית מהמצופה ולמשך איזו תקופה יהיה לעסק "אוויר" בשביל להמשיך ולהתקיים מבחינת תפעולית ושיווקית מבלי לקרוס. במקביל, כדאי לבנות תרחיש חיובי במיוחד שבו יהיה תכנון מוקדם מה יקרה אם תהיה הצלחה ברמה הרבה יותר גבוהה מהמצופה ואיך העסק יכול להיות מאורגן מבחינה כספית ותפעולית כדי לפעול למרות הלחצים הבלתי מצופים.

הגורם התשיעי והעשירי שנמצאו כגורמים מרכזיים שתורמים לכישלון של עסקים חדשים, הם גורם התחרות וגורם המכירות הנמוכות. שני אלה כמובן קשורים אחד בשני והם למעשה גורמים חיצוניים שלכאורה אין הרבה מה לעשות לגביהם בתהליך התכנון של פתיחת העסק העצמאי. מצד שני, שאלת התחרות והמכירות הנמוכות קשורה ישירות לשאלת השיווק. לכן בנייה של תכנית שיווקית מעמיקה ורחבה היא בסופו של דבר אחד הגורמים המרכזיים שיביאו להצלחת העסק שלך. הרבה אנשים מתמקדים במוצר או בשירות שאותו הם מתכוונים למכור, מתוך הציפייה שאם יש להם דבר טוב יותר מאשר הם ראו בשוק אז אנשים ינהרו וכך העסק יצליח למכור ולשגשג בצורה טובה במיוחד. מצד שני, הרבה מוצרים ושירותים ברמה גבוהה לא נמכרים כיוון שאין מאחוריהם תהליכי שיווק ומכירה אפקטיביים. אתה יכול לשבת בעסק שלך עם מוצרים נהדרים, ואם אף אחד לא יידע שאתם קיימים או אם לא יהיו לך אנשים שיבואו ללקוחות פוטנציאליים וישכנעו אותם לקנות את המוצר שלך, הטיב לא יעזור הרבה להצלחת העסק. ולכן, התכנית העסקית חייבת לכלול גם תכנית שיווקית שמפרטת איך תגרום לאנשים לדעת על המוצר או השירות שאתה מתכנן, איפה הוא ממוקם מול התחרות, מה העוצמות והחולשות שלו ומה יהיו תהליכי המכירה שבעזרתם תוכל להביא לזה שלקוחות עסקיים או הציבור הרחב יידעו שאתה קיים ויבינו את היתרון שלך לעומת מוצרים או שירותים אחרים שהיו רגילים לקנות עד היום.

במקביל לעשרת הגורמים שנמצאו כקשורים לכישלון של עסקים חדשים, ניתן להגדיר חמישה מרכיבים שיביאו אותך להצלחה. במקרים רבים, הגורמים לכישלון הם אותם הגורמים שבצורתם החיובית יביאו להצלחה. אבל כדאי בכל זאת להתמקד בצד החיובי כדי לדאוג שכל הדברים האלה יוכנסו לתוך התכנון המוקדם שלך כאשר אתה מחליט לפתוח עסק חדש.

הדבר הראשון הנדרש להצלחה הוא חזון; קריטי שתהיה לך תמונה ברורה של המוצר או השירות שאתה רוצה למכור ומדוע מה שאתה מתכנן הוא טוב יותר ויענה על הצרכים של השוק בצורה טובה יותר מאשר מתחרים פוטנציאלים.

המרכיב השני הנדרש להצלחה הוא ידע מעמיק בתחום. ככל שתדע יותר – גם על השוק מבחינת לקוחות ומתחרים, גם על הספקים ומה נדרש מהם כדי להבטיח שהמוצר או השירות שלך יעבוד טוב, וגם על צורת העבודה שהעסק שלך יצטרך להיות מנוהל לפיה – כך הידע הזה יהווה את הבסיס שיבטיח את הצלחתך ואת היכולת שלך לעבור בהצלחה את השנה הראשונה והשנייה של העסק שאותו אתה מתכנן.

כמו שנאמר קודם, הידע הזה יבוא מתוך ניסיונך הקודם בארגון אשר עוסק באותו תחום ולכן יש לך את הידע ואתה יכול לפתוח עסק מתחרה ולהתמקד בנישה ספציפית בצורה שנותנת לך יתרון תחרותי. אבל, אם אתה מנסה להיכנס לתחום שאינו תחום עבודתך הקודם ושאין לך ניסיון מעמיק בעבודה בו, חשוב לרכוש את הניסיון הזה על ידי שיחות עם אנשים שעובדים בתחום ושיזמו כבר עסקים שם, כדי להבין מבפנים כיצד הוא מתנהל ואולי אפילו לעבוד בו בתפקיד זוטר, כאמור. להמציא את הגלגל מחדש זה דבר שכולל סיכון משמעותי, ועד שתגלה את המרכיבים הנכונים שלו, העסק שלך לא יצליח לשרוד.

הגורם השלישי שהוא קריטי להצלחה בעסק חדש הן יכולות ניהוליות וארגוניות. כל עסק, אפילו קטן מאוד, דורש מגוון רחב של יכולות ניהוליות, כולל יכולות לתכנון אסטרטגי, יכולות לגרום לדברים לקרות, יכולת לבנייה ולניהול של תהליכי עבודה שיטתיים, יכולת לניהול כספי פנימי וגם מול גורמים בשוק, יכולת ניהול אנשים – מתוך הנחה שאתה מתכוון לשכור אנשים שיעזרו לך בעבודה היום–יומית, ויכולת לעבודה מול לקוחות ומול ספקים באופן שיאפשר לך יתרון תחרותי. אם יש לך מגוון רחב כזה של יכולות ניהוליות מתוך ניסיונך בעבר, זה מצוין. אנשים בעלי ניסיון ניהולי רחב הם בעלי סיכוי גבוה יותר להרים עסק בצורה מוצלחת. כשהם פותחים עסק חדש בתחום דומה, ניסיון העבר שלהם משרת אותם גם הפעם ולכן מעלה את ההסתברות שיצליחו שוב. אם אין לך ניסיון ניהולי וארגוני ברמה הנדרשת, חשוב מאוד לנסות לרכוש אותו. ישנם קורסים שונים, גם אקדמיים וגם קורסים ממשלתיים, שמאפשרים לך ללמוד את עקרונות הניהול הבסיסיים. במקביל, אנשים מוצאים שמנטור חיצוני או יועץ חיצוני יכול לעזור להם לבנות את התהליכים הניהוליים שיהיו קריטיים אחר כך לניהול העסק. לפעמים גם כדאי להכניס שותף בעל ניסיון ניהולי רלוונטי בתחום. מובן שצריך לבחור את המנטור, את היועץ החיצוני או את השותף בצורה סלקטיבית, כיוון שהרבה אנשים מציגים את עצמם כמומחים למרות שאם תסתכל על ניסיונם העסקי האמתי תגלה שהם מעולם לא ניהלו בעצמם עסק ולכן הסיכוי שיוכלו לעזור לך לנהל עסק כמו שאתה מתכוון לפתוח הוא נמוך מאוד. חשוב מאוד שעצות שתקבל מאחרים, בתשלום או שלא בתשלום, יגיעו מאנשים בעלי ניסיון ניהולי וארגוני מעמיק ולכן תוכל לסמוך על מה שהם ממליצים לך לעשות.

המרכיב הרביעי שיתרום להצלחה שלך כיזם הוא שיווק ברמה גבוהה; לא מספיק שיש לך מוצר או שירות טוב, כיוון שזה חיוני ליצור מודעות אצל קהל הלקוחות הפוטנציאליים שלך שכדאי לקנות ממך. לכן חשוב להתמקד בפלח של לקוחות שמתאים במיוחד בעבורך ולבנות תהליכי שיווק ומכירה שיגרמו לכך שהלקוחות ירצו לקנות את המוצרים או את השירותים שלך, יותר מאשר של המתחרים. בסופו של דבר, יחסים טובים עם לקוחות ועם ספקים הם קריטיים להצלחה עסקית. רואים ארגונים שיש להם מוצרים או שירותים טובים אבל כאשר הם לא מסוגלים לנהל קשר טוב עם הלקוחות, הרבה פעמים הלקוח יעדיף ללכת למישהו אחר כדי לזכות בשירות הנכון. אותו דבר קורה גם עם ספקים. בסופו של דבר ישנה תלות הדדית בינך לבין הספקים המרכזיים שלך וחשוב שתיצור איתם יחסי אמון ושיתוף פעולה שהרבה פעמים שווים יותר מאשר הנחה קטנה בעלות הדברים שהם מספקים לך. יחסים טובים עם ספק יבטיחו שהוא יישאר אִתך גם בתקופות קצת פחות טובות, ויבטיח לך את רמת השירות הנדרשת כשפתאום יש לך לחץ לקבל דברים בצורה מהירה יותר או להתאים דברים לצרכים ייחודיים של הלקוחות שלך.

לאור העקרונות שתוארו כאן וכאשר אתה מרגיש שאתה מוכן לפתוח עסק עצמאי ולהיות יזם, חשוב להתמקד בצעדים הקונקרטיים הבאים:

ראשית, חשוב לכתוב תכנית עסקית שתתבסס על ניסיון אמתי שלך או על ייעוץ משמעותי שאתה מקבל מאנשים בעלי ניסיון עבודה בתחום. התכנית העסקית צריכה לכלול גם את החזון ארוך הטווח שלך – לאן אתה רוצה להגיע, וגם הגדרה של כל תהליכי העבודה שתדרשו להם ותרגומם לתכנית כספית שתראה כיצד ההשקעה תחזיר לך רווחים בתקופה הנראית לעין. באינטרנט יש הרבה מאמרים שמתארים כיצד לכתוב תכנית עסקית ברמה גבוהה. מהניסיון שלי ושל יזמים אחרים שאני מכיר ההשקעה בתכנית עסקית שווה בטווח הארוך בגלל ההיא מאפשרת לך לחשוב על דברים מראש ולא רק להיתקל ו"ליפול לתוך בורות", ואחר כך להבין שהיו דברים שיכולת לחשוב עליהם קודם ועכשיו זה קצת מאוחר מדי.

בנוסף, חשוב שתבנה את התשתית הכספית כולל ההשקעה הראשונית וקווי האשראי שיידרשו לך לאורך הדרך. לא מספיק שיש לך שירות או מוצר טוב ותהליכים אפקטיביים למכור אותם. העסק יצטרך תזרים מזומנים שיעבוד לאורך השנה או השנתיים הראשונות כדי שתוכל לבנות אותו ולשרוד.

בנוסף, ברמה האדמיניסטרטיבית, חשוב להבין את התשתית החוקית, את ענייני המס והרישום הנדרשים כדי שהעסק שלך יוכל לתפקד כנדרש. במקרים מסוימים יש גם שאלה של רישום פטנטים ורישום בעלות על העסק כמותג, כיוון שאלה דברים שברגע שתצליח, יכול להיות שיהיה מאוחר מדי כי אנשים אחרים ינסו להשתלט על מה שאתה בנית. זה כמובן מוביל לתכנית השיווקית ואחר כך לבנייה של כל התהליכים העסקיים והניהוליים שתוארו כאן.

לסיכום הפרק על יזמות, חשוב לחזור לארבעת העקרונות שמלווים אותנו לאורך כל הספר והם חשובים לא פחות, אם לא יותר, דווקא כאשר אתה רוצה להיות יזם ולפתוח עסק עצמאי. במקרה זה, אתה נמצא לבד או עם כמה שותפים ולכן עוד יותר חשוב להקפיד על העקרונות האלה, כי כאשר אתה עובד בארגון יש לך מערכת עוטפת שהרבה פעמים תומכת בך בפעילות היום-יומית.

העיקרון הראשון הוא פתיחות ללמידה ולשינויים. כדי להצליח בדבר חדש אתה חייב להיות פתוח ללמידה. רוב היזמים מתחילים את החשיבה שלהם על השירות או על המוצר שהם רוצים לפתח, מתוך תחושת ידיעה. הם חשבו בעצמם או עם אנשים קרובים על הדבר שאותו הם רוצים לעשות ויש להם את האמונה שהדבר יצליח ויהיה טוב יותר מהשירות או המוצר המוצעים כרגע בשוק. לאחר ההגדרה הראשונית הזאת של כוונותיך העסקיות, חשוב ללמוד על השוק ועל תהליך בניית העסק שאותו אתה מתכוון להקים, ממגוון רחב של גורמים. יש הרבה חומרים באינטרנט שכדאי להשקיע בהם כדי להרגיש שאתה שוחה בחומר ושלא תפספס משהו שאחר כך יכול לגרום לכישלון. בנוסף לזה, חשוב לזהות אנשים מצליחים בתחום שאליו אתה מנסה להיכנס וליצור איתם קשר. יכול להיות שתחליט שלא ליצור קשר עם מתחרים פוטנציאליים שלך אבל תמיד יהיו אנשים שעוסקים בתחומים משיקים שניתן ללמוד מהם על מה שהם עשו, על האופן שבו בנו את העסק שלהם, על הדברים שעזרו להם ועל המכשולים שגרמו להם לקשיים לאורך הדרך. מניסיוני, אנשים פתוחים להתחלק בניסיונם כל עוד אינם מרגישים שאתה עומד להיות מתחרה באותו שוק שבו הם עובדים. מציאת אנשים כאלה ובילוי שעות איתם, גם בתוך העסק שלהם וגם בשיחות עומק, ילמדו אותך דברים שאחר כך ישמשו עזרה קריטית להצלחת העסק שלך. ובעיקר, אם אתה רוצה להגיע לתוצאות שונות מאלה שהגעת אליהן בעבר, תהיה חייב לפעול בצורה שונה ממה שפעלת. הבנה עמוקה של העקרונות שתוארו כאן על הגורמים שמביאים לכישלון ועל הגורמים שמביאים להצלחה של עסקים חדשים, תיתן לך את מה שאתה צריך כדי ללמוד איך לפעול נכון.

העיקרון השני שמלווה את כל הפרקים בספר הזה הוא חיבור לאמביציה משמעותית באשר לדברים שאתה יכול להשיג. אין סיבה להתחיל לבנות משהו קטן ושמרני אם מראש בתכנית העסקית שלך אתה יכול ללכת על משהו הרבה יותר גדול שיביא אותך לרמת הצלחה משמעותית מאוד בעתיד הנראה לעין. זה כמובן לא אומר שבתור התחלה התכנית העסקית לא תתמקד בצעדים ראשונים קטנים; אלה יעזרו לך גם ללמוד מה נדרש לביצוע וגם להתחיל ולפתח את העסק בצורה שמרנית שתאפשר לך לשרוד את השנה הראשונה והשנייה, שכמו שראינו הן השנים המסוכנות ביותר לעסק חדש. אבל, חשוב שהתכנית העסקית תלך מבחינתך על משהו גדול ותתווה תכנית שבסופה תוכל לראות רמת הצלחה משמעותית מאוד מבחינת השאיפה שלך. ככל שתבנה חזון גדול יותר יש יותר סיכוי שתוכל להתכונן אליו מראש. למרות שהצעדים הראשונים יכולים להיות שמרניים יותר, תמיד תהיה לך בראש התכנית הרחבה, וכל דבר שתעשה היום יהיה חלק מהבנייה לטווח הארוך. אין סיבה שלא תצליח בגדול כמו שהרבה אנשים אחרים עשו, אם תיתן לעצמך להתחבר לאמביציה שלך ותפעל בצורה אפקטיבית.

העיקרון השלישי הוא העיקרון שדורש פעילות אקטיבית. לאורך כל הדרך חשוב מאוד להשקיע אנרגיה גם בשלב התכנון וגם בשלב הביצוע. יש הרבה ספרים ומרצים שמדברים על הצלחה ומראים לנו שהתפיסה של האדם את עצמו כמישהו שמסוגל לעשות דברים "גדולים" ו"הזמנה" של הזדמנויות חיצוניות, היא שתפתח לנו את השער להצלחה. מובן שנקודת המבט הפסיכולוגית מבחינת תפיסת מסוגלות עצמית היא חשובה, אבל איננה מספקת כדי להצליח בבנייה של עסק חדש. כל אדם עצמאי שפתח לעצמו עסק למכירה של שירותים או מוצרים יספר לכם שההשקעה הנדרשת לאורך השנים הראשונות היא השקעה אדירה ולכן זה לא משהו שאפשר לעשות כעיסוק צדדי. מצד שני, אנשים שהצליחו בבניית עסק יספרו לכם שרמת הסיפוק שיקבלו לאורך כל הדרך, הרבה לפני שהגיעו להצלחה מוכחת בשוק, היא אדירה והרבה יותר גדולה מאשר רמת הסיפוק שזכו לה כאשר עבדו בתוך ארגון גדול. התחושה שאתה יוזם משהו ושאתה בונה בדיוק את מה שאתה חושב שכדאי לבנות מעניקה סיפוק אדיר למי שמתקדם ומתפתח בתהליך בניית מיזם חדש. לכן, ברור שצריך להשקיע הרבה מאוד אנרגיה בתוך התהליך הזה, והיא כוללת בהתחלה בעיקר אנרגיה תכנונית, בניית תכנית עסקית והתייעצות עם כמה שיותר גורמים בתחום בשביל ללמוד מניסיונם באשר למרכיבים העיקריים שיביאו להצלחה. מאוחר יותר, הצורך באקטיביות מתבטא בפעילות עצמה, כאשר בתחילת הדרך תמצא את עצמך עושה את כל הפעילויות שבארגון אחר מבוצעות על ידי מספר רב של אנשים. פעם אתה מדבר עם ספקים, פעם עוסק בשיווק, פעם מתעסק בכספים, מנהל אנשים, וכדומה. מגוון הפעילויות הנדרשות מצד אחד גורם לסיפוק רב מבחינת תפיסת המסוגלות העצמית שלך, ומצד שני זה כמובן דורש השקעה רגשית והשקעת זמן גבוהה מאוד. אבל המפתח להצלחה הוא פעילות. יש גבול לזמן שאפשר לשבת בבית ולחלום על יוזמה עסקית. הפחד מעזיבת הביטחון היחסי בעבודה כשכיר משתק יזמות. ולכן באיזה שהוא שלב תצטרך להחליט על כיוון הקריירה ואז להשקיע את כל מה שיש לך, לקידום בתוך ארגון או ליזמות בחוץ.

המרכיב הרביעי, ש ברמה הפסיכולוגית הוא אולי המרכיב הקריטי ביותר שיעזור לך להצליח ביזמות שלך, הוא שינון ומציאת שותף רגשי. נעסוק במרכיב הזה יותר בפרק הבא, אך ידוע שייזום עסק הוא תהליך שכולל בתוכו הרבה סיכונים אמתיים ולחצים פסיכולוגיים. עליך לסמוך על עצמך וללכת לתוך עולם בלתי ידוע, כאשר אין סביבך ארגון שלם שתומך בך ומאשר לך שזאת הדרך הנכונה. ולכן, כדי להצליח בבניית העסק החדש חשוב לגייס אדם אחד או שניים משמעותיים מהסביבה שלך שייתנו לך את התמיכה הרגשית ברמה היומית או השבועית באופן שיאפשר לך להמשיך ולהתקדם. מדובר על בן משפחה או על חבר קרוב, או לפעמים שותף עסקי שאיתו נכנסת לפעילות. האנשים האלה צריכים לאפשר לך, ולרצות לדבר לעומק על החלומות ועל החזון ארוך הטווח, כמו גם על התכנית שבנית. זה קריטי שלאורך כל הדרך תוכל להתחלק איתם בצעדים שעשית ובהצלחות ובכישלונות שנתקלת בהם. פתיחה של עסק חדש כוללת בתוכה פנטזיות חיוביות שיעניקו לך תחושת עוצמה וסיפוק בלתי רגילים. מצד שני, פעילות ייזום כזאת כוללת בתוכה בהכרח גם חרדות. כל יזם יספר לך שמזמן לזמן ולפעמים לאורך תקופות ארוכות הוא חי בחרדה שהרעיון היה מטורף ושהסיכוי להצלחה נמוך מאוד.

גם בתקופות הגבוהות של תחושות חיוביות וגם בתקופות הנמוכות של פחדים ותחושות כישלון, חשוב שיהיה לך מישהו או שניים שאיתם תוכל להתחלק. אלו יהיו האנשים שיקשיבו לך, יתמכו בך, ייתנו לך עצות מזמן לזמן, ובעיקר יאפשרו לך מה שנקרא "הכלה רגשית", ותחושה שיש עוד מישהו שעוזר לך ושנותן לך את הגב הרגשי ובכך מאפשר לך להתגבר על המכשולים ולהמשיך להתקדם. כל עסק חדש עובר בשנים הראשונות הרבה מאוד מהמורות ואף פעם אין מצב שבו מיום ליום יש רק התקדמות חיובית. לפעמים דברים חיוביים קורים ולפעמים קורים דברים שליליים שמעמידים בספק את ההחלטה המקורית להיכנס לתוך האתגר הזה. שותף רגשי יעזור לך תמיד, יחזיק לך את היד ויהווה כתף להישען עליה ובכך להתגבר על הקשיים שתיתקל בהם בהכרח לאורך הדרך. הוא גם יהווה מקור להתחלק איתו בהצלחות ובתחושת הגאווה שתהיה לך לאורך הדרך בכל פעם שישנה הצלחה חשובה.

לכן, אני ממליץ מאוד, מניסיוני, כבר בתחילת הדרך – כבר עם הרעיונות הראשונים שיש לך באשר לדברים שהיית רוצה לעשות – למצוא שותף רגשי כזה ולהתחיל להתחלק איתו. ככל שתרתום מישהו אליך מבחינה רגשית בשלבים מוקדמים יותר, גם הוא מבחינתו יהפוך לשותף רגשי ולכן ירצה יותר ויותר לשמוע איך הדברים מתקדמים ולהרגיש שהתרומה הרגשית שלו חשובה מאוד להצלחה של העסק אותו אתה יוזם.