מועמדות לתפקיד חדש ובכיר יותר בארגון שלך או בארגון אחר מתחילה בסדרה של פגישות אישיות. אולי פגשת מישהו שמכיר מישהו בחברה שבה הוא עובד והם מחפשים מועמדים ואתה המועמד האידאלי. אולי זה לקוח שבפגישה איתו אתה מגלה שהוא מחפש מישהו שיש לו בדיוק את הכישורים שיש לך. אולי זאת שיחה עם מנהל שאין לו כרגע שום צורך לגייס אבל אחר כך כשתהיה משרה פנויה, אם שמרת איתו על קשר אז הוא ידבר אִתך כי הוא מכיר אותך וסומך על שיקול דעתך ועל הערך המוסף שאתה יכול להביא. אולי זאת פגישה עם מנהל שיש לו משרה פנויה והוא מראיין אותך כאחד המועמדים למלא את התפקיד. אולי זאת פגישה עם מנהל בכיר שאין לו משרה פתוחה אבל אתה מאוד מוצא חן בעיניו והוא ייצור משרה חדשה שתתאים לך.

בסופו של דבר – אנשים קונים אנשים. לכן, הרושם שתעשה בפגישה, אפילו פגישה קצרה, והכימיה הבין-אישית שתיווצר בינך לבין האדם שאיתו אתה נפגש, היא שתקבע את התוצאה. אם תהיה פגישה טובה, האדם שאיתו נפגשת יראה אותך כמועמד ראוי וירצה לעבוד אִתך ולכן ירצה לגייס אותך לתפקיד שיאפשר לך לבצע קפיצת מדרגה משמעותית בקריירה.

אני פוגש מנהלים בכירים שהגיעו לתפקיד שלהם בדרך לא שגרתית. לרוב אנחנו מצפים למצוא שמנהל משאבי אנוש של ארגון גלובלי היה קודם לכן מנהל משאבי אנוש של חטיבה, ולפני כן היה מנהל משאבי אנוש של מדינה, ולפני זה – אולי מנהל משאבי אנוש של חברה קטנה יותר או של יחידה קטנה יותר בתוך הארגון. אנו מצפים למצוא אנשים שמתקדמים במסלול מסודר ובהדרגה עולים בסולם. לכן, כשאתה רואה איפה האדם נמצא עכשיו אתה חושב שאתה יודע מה הייתה הדרך שהוא עשה כדי להגיע לתפקיד הזה. אבל כמעט בכל ארגון גדול פגשתי אנשים שהגיעו לתפקיד שלהם בצורה שונה מאוד, בנו מסלול קריירה אחר לגמרי. אני יכול לקחת את עצמי בתור דוגמה; התחלתי כאקדמאי, אחר כך עברתי להיות יועץ אז נסעתי לאנגליה והתקבלתי לעבודה בחברת ייעוץ גלובלית, ובהדרגה הפכתי לשותף בחברת הייעוץ הזאת. משם קפצתי ישר להיות מנהל בכיר בחברת ויזה האירופית ומשם עברתי להיות סמנכ"ל של חברת בתי המלון מרידיאן, ואחר כך עברתי לניו-יורק והייתי סמנכ"ל משאבי אנוש של חברת יוניברסל. התהליך הזה איננו תהליך רגיל, כיוון שהמעבר מהאקדמיה לייעוץ איננו שכיח והמעבר מייעוץ לתפקיד ניהולי בכיר גם הוא אינו מעבר קריירה רגיל.

דוגמה נוספת המוכרת לי היא של אדם שהתחיל את הקריירה שלו בארגון בתחום הפיתוח הארגוני, משם עבר להיות מנהל משאבי אנוש חטיבתי, ואז קיבל תחת תחום אחריותו את ניהול השירות בארגון. התפקיד בניהול השירות הפך אותו למנהל קו ומכאן פתח בפניו אופקים רחבים לקבל תפקידים שהקשר ביניהם לבין משאבי אנוש הוא מקרי בהחלט. הוא הפך להיות ראש חטיבה ואחר כך עבר לארגון אחר בתור מנכ"ל.

מתוך הדוגמאות האלה, ויש עוד רבות כמותן, רואים שהדבר המרכזי שמאפשר התפתחות זאת הפנטזיה – באיזו מידה אתה יכול לדמיין את עצמך בתפקיד הרבה יותר גדול, ובהתאם – האם בתהליך בניית הנטוורק אתה מתחיל להיפגש עם אנשים ומעודד אותם לפתוח לך דלתות. בסופו של דבר, כל תפקיד מתחיל בפגישה אישית בינך לבין מישהו אחר בארגון. הפגישה הזאת אמורה ליצור את הכימיה ואת המיתוג הנדרש ואז, כשמתעוררת ההזדמנות, האדם יכול להמליץ עליך לתפקיד שהיית רוצה למלא.

כמו שראינו בפרק הקודם, הפעולה תמיד מתחילה בהגדרה של תפקידים פוטנציאליים ואחר כך בזיהוי ובבנייה של נטוורק של קשרים עם אנשים שיש להם השפעה רלוונטית על בחירת מועמד מתאים לכל אחד מהתפקידים האלה.

אז איך מבטיחים שהפגישה האישית הזאת תהיה מוצלחת?

נניח שהתכתבת בלינקדאין עם מנהל הכספים של חברה מובילה במשק על נושא שהוא רלוונטי בעבורו, ובאיזשהו שלב החלטתם לשתות כוס קפה ביחד. ייתכן שזה היה במסגרת של כנס שהוא מרצה בו, וקבעתם מראש שתשתו קפה בהפסקה. זאת ההזדמנות שלך לבנות את הקשר המשמעותי עם אותו אדם שמתויג אצלך כמישהו שיש לו אפשרות להיות בעל השפעה משמעותית על תפקיד שהיית רוצה לקבל.

אז מה אתה עושה כדי לנצל את חצי השעה שעומדת לרשותך בצורה מקסימלית כצעד משמעותי בבניית הקשר?

המחשבה על איך לנהל את השיחה מתחילה בתהליך הכנה. זה לא מספיק שקבעת להיפגש עם מנהל הכספים. אתה צריך להכין את עצמך בצורה יסודית לפגישה הזאת כי פגישה שמתוכננת לחצי שעה על כוס קפה בבית מלון היא מבחינתך הזדמנות ארוכת טווח ואתה צריך להיות מוכן אליה כאילו זאת הזדמנות חייך.

אז מה אתה אמור להכין?

ראשית, אתה אמור לפתח הבנה משמעותית של תחום העיסוק של האיש שאתה עומד להיפגש איתו. אם הוא מנהל כספים בתחום הכימיקלים אתה צריך להבין משהו על תחום העיסוק הזה מבחינת השוק. מה זה תחום הכימיקלים? מהם האתגרים המרכזיים בתחום? אתגרים שקשורים בפעילות בין-לאומית? בתחרות? במחירים? בשינויים טכנולוגיים? בדרישות של לקוחות? לכן, כמה שאתה יכול ללמוד יותר על תחום הפעילות של החברה כך זה יעזור לך בפגישה עצמה.

בנוסף, אתה צריך ללמוד על החברה עצמה; למי היא שייכת? מהם הביצועים העסקיים שלה בשנים האחרונות? באילו תחומים? האם הם בתהליך עלייה או ירידה? מה משפיע על המצב התחרותי של החברה הזאת מול המתחרות האחרות? כל מה שאתה יכול ללמוד על החברה ועל התחום יעשה אותך איש שיחה מעניין יותר ולכן יאפשר לך בסופו של דבר להשתמש בשיחה כקרש קפיצה ליצירת קשר משמעותי עם האדם שאיתו אתה נפגש.

התחום השלישי שאתה צריך להתכונן לגביו הוא האיש שאתה הולך להיפגש איתו; מה אתה יודע עליו? מה אתה יודע על הקריירה שלו? פרופיל בלינקדאין לרוב ייתן לך את הנקודות המרכזיות. חיפושים בגוגל יראו לך עוד נתונים על האיש ועל הרקע שלו.

סביר להניח שלא תשתמש בכל פריטי המידע שאתה אוסף בתהליך ההכנה, אבל אי אפשר לדעת מראש מה יעזור לך בהפיכת השיחה לקולחת ובמתן תחושה של ערך מוסף לאדם שאתה יושב איתו, למרות שאתם יושבים רק לכוס קפה לחצי שעה. המטרה היא תמיד היא לגרום לו להרגיש שהוא מעוניין להיפגש אִתך שוב בעתיד.

בעת ההכנה חשוב לסכם בכתב את כל מה שלמדת על התחום, על החברה ועל האיש, וכך לשמור על המידע לעתיד. כדאי גם להתחיל לחשוב על שאלות שיש לך וסביר להניח שיעזרו לך להבין את האדם ואת התפקיד שהוא ממלא ודרך זה להוסיף לו ערך. שאלה אינטליגנטית תגרום לאדם לתת לך תשובה ארוכה ומורכבת ובכך הוא ירגיש מעורב בשיחה.

בנוסף, בתהליך ההכנה, עליך להגדיר לעצמך בצורה ברורה מהי מטרת הפגישה. המטרה כמובן איננה לשתות קפה, אלא להשיג כמה תוצאות; ראשית, חשוב מאוד שתפנים שהמטרה איננה למצוא עבודה. אתה לא רוצה לומר שמעניין אותך לעבוד בארגון שלו, לומר שאתה מחפש עבודה או לשאול אותו האם יש הזדמנויות שהוא מכיר. ובעיקר, אתה לא רוצה להכניס את האדם השני ללחץ. כולנו מכירים את המצב שבו אנחנו יושבים בערב בבית אחרי יום עבודה ארוך, הטלפון מצלצל ובחורה נחמדה מנסה למכור לנו איזשהו שירות או מוצר שלא הרגשנו שום צורך לקנות אותו לפני השיחה. המטרה שלנו במצב הזה היא כמה שיותר מהר לסיים את השיחה, והרושם שנשאר אצלנו הוא שמישהו מנסה לדחוף אותנו לעשות משהו שאנחנו לא מעוניינים בו. לכן, הכוונה בשיחת ההיכרות הזאת היא להתרחק כמה שיותר מהניסיון למכור משהו לאותו אדם. המטרה שלך היא להשאיר רושם חיובי, להשאיר תחושה של עניין אצל האדם שאתה נפגש איתו ודרך זה ליצור דלת פתוחה להמשך הקשר ביניכם. זו מטרה שמרנית יחסית. חשוב לך שכשהוא ילך הביתה אחרי הפגישה או כשהוא יספר למישהו אחר מה הוא עשה בזמן הכנס הוא יאמר משהו כגון "פגשתי את X שהוא איש ממש מעניין." זאת כל המטרה שלך.

ואיך תיצור את התוצאה הזאת?

קודם כל חשוב להתמקד בדברים ששייכים לרקע, והדבר הראשון הוא לבוש. איך תתלבש לפגישה הזאת? כמובן שהלבוש תלוי במיתוג שאתה מנסה ליצור לעצמך ובהבנה שלך את המיתוג של האדם שאיתו אתה נפגש. לא תרצה להתלבש בצורה שונה מאוד מהאדם השני כי זה עלול לפגוע בחיבור הרגשי האפשרי ביניכם. אם אתה פוגש מישהו שיבוא בג"ינס ובחולצה ואתה בא בחליפה ועניבה – הפער הזה יצור ריחוק והסיכוי שתיווצר כימיה חיובית הולך ויורד. ולהפך – אם הוא יבוא בחליפה ואתה בג"ינס.

חשוב שתשמור על מסגרת הזמן שהסכמתם עליה מראש. אפילו אם השיחה שקבעתם אמורה להימשך רק חצי שעה, גם אם אתה מרגיש שמתאים לו להישאר יותר, סיים את השיחה לא רחוק מהזמן המקורי שנקבע. המטרה שלך היא ליצור רושם חיובי. לגרום לתחושה שאתה איש שיחה מעניין ולהשאיר אצל האדם שאתה נפגש איתו "טעם של עוד", כך שהוא ירצה להיפגש שוב ולהמשיך בשיחה. עדיף לצאת מוקדם מדי מאשר מאוחר מדי. לפעמים תמצא שהשיחה הייתה מעניינת ובסופו של דבר האיש הרגיש שהוא נשאר יותר מדי זמן, כשהיה אמור לעשות דברים אחרים. ההרגשה הזאת תישאר אצלו ואתה תיתפס כמישהו שהפריע ולא כמישהו שתרם לו.

חצי שעה על כוס קפה נשמע כפגישה קצרצרה, ולכן יש אנשים שיאמרו לעצמם: "למה לי לעשות הרבה תכנון? אני אכנס, אתחיל לדבר על משהו ונראה לאן זה יגיע." זאת חשיבה מאוד לא פרודוקטיבית כיוון שחצי השעה הזאת היא כל הזמן שיש לך ליצור השפעה משמעותית על האדם שאתה נפגש איתו, וההשפעה הזאת תהיה הבסיס לתפקידים פוטנציאליים שאתה רוצה להגיע אליהם בעתיד ואולי לקפיצת המדרגה שאליה אתה שואף. לכן, עליך לתכנן בצורה ברורה מה אתה עומד לומר ואיך תאמר את זה. כמובן שאתה לא רושם מילה במילה כי אחרת תצטרך להקריא מתוך המחברת ולא תהיה פתוח וטבעי בהתנהגות שלך. אבל פתיחה קצרה שבה אתה מודה לו שהסכים להיפגש אִתך כי מאוד מעניין אותך לשמוע מה הוא חושב על Y, X ו-Z, אלה הן השאלות שאתה מתעניין בהן ובאמצעותן כבר בשלב ההתכתבות באי-מייל גרמת לכך שהוא יהיה מספיק סקרן לבוא לפגישה. ואז, השיחה אמורה להיות סדרה של שאלות שאתה שואל ודרך זה הוא מדבר ואתה עוזר לו להרחיב את השיחה ולהרחיב את המידע והמחשבות שהוא מספר לך. המטרה היא לתת לאדם את ההרגשה שאתה מתעניין בו ורוצה ללמוד ממנו על תחום שהוא בעצמו מעוניין בו. בסופה של השיחה, כשאתה מסתכל אחורנית, אתה רוצה לגלות שהאיש דיבר 80% מהזמן ואתה דיברת 20% מהזמן.

אנשים מחוברים לדברים שחשובים להם ולכן, אם בסוף השיחה תהיה לו הזדמנות להגיד את כל ה"אני מאמין" שלו על הנושאים הקריטיים בעבודה שלו, הוא ירגיש שזו הייתה שיחה מעניינת והוא ייחס את התחושה הזאת לך ויחשוב שהיית אדם מעניין כי יצרת לו שיחה מעניינת. אם היחס יהיה הפוך, ואתה תדבר רוב הזמן על דברים שלדעתך הם מאוד מעניינים וחשובים, הוא ימצא את עצמו במצב פסיבי. למעשה, הוא יקבל בצורה כזו מידע שהוא מעולם לא ביקש כי הוא לא יזם את השיחה. אנשים שמחים לעזור לאחרים אבל אינם מעוניינים לשמוע "הרצאה" שלך על דברים שמעניינים אותך.

ומכאן חשוב שתבין שהמטרה שלך היא לגרום לו לדבר לעומק על נושאים שמעניינים אותו. בתוך התהליך הזה חשוב שתוסיף מזמן לזמן פירורי מידע שמראים שאתה שולט בנושא וכך דוחפים אותו לדבר בצורה עמוקה יותר על הנושאים שמעניינים אותו.

בעקבות כך הוא יראה בך בן שיחה מתוחכם ומעמיק שבאמת מבין בחומר, כי אתה עוזר לו להגיע לנושאים ולעומק בתחומים שבראש מעיניו. במיוחד חשוב לא להידרדר למצב של נתינת עצות. הגרוע ביותר בשבילך הוא להגיד, "אהה… אז למה אתם עושים את זה ככה ולא עושים את זה ככה? או, זה נשמע לי לא נכון שפניתם לשם, האם לא ידעת שהמתחרים שלכם עושים כך?" חשוב להימנע מביקורתיות, להימנע מלומר לו משהו שאולי הוא לא ידע אותו קודם ויכול להישמע כביקורת. אנשים במצב כזה נוטים להפוך להגנתיים. אם תהיה לו הרגשה שהוא צריך להגן על משהו שהוא עשה או על משהו שהוא חשב, הרי שבסופו של דבר הוא יחווה אותך, בצורה יותר או פחות מודעת, כמישהו שהתקיף אותו ולא כמישהו שהוא רוצה לפגוש שוב. אנחנו רוצים לפגוש שוב אנשים שעזרו לנו, שאפשרו לנו לספר על הדברים שמעניינים אותנו ושחשבו בצורה עמוקה על אותם הנושאים תוך כדי זה שנתנו לנו תחושה של נוחות, פתיחות והערכה. אנשים רוצים לבלות זמן עם אנשים אחרים שגורמים להם להרגיש טוב עם עצמם, שגורמים להם להרגיש שהם באמת מומחים בתחום שלהם, שאחרים רוצים ללמוד מהם. וזאת המטרה של השיחה שלך.

בתוך התהליך אתה מתחיל, אם כך, בפתיחה שבה תגדיר את נושא השיחה, וממשיך בסדרה של שאלות; השאלות הן מה שנקרא "שאלות פתוחות". אלה שאלות שדוחפות את הצד השני לתת תשובה ארוכה יחסית. כלומר, אתה יכול לשאול שאלה כמו "מה החלטת לעשות במצב הזה?", "למה החלטת כך?", "מהם הגורמים שהשפיעו עליכם?", "מה עשו המתחרים שלכם?", "אילו אופציות נוספות היו פתוחות בפניכם?", "למה בחרת באופציות האלה?", "מה הוביל אתכם לבחירה באופציות שבחרתם?", "מה היתרונות והחסרונות של הדברים שעשיתם?", וכדומה. תמיד השאלה משאירה פתח לצד השני להתחיל "לנאום" על נושא שמעניין אותו. כל זה להבדיל משאלות סגורות שהתשובה עליהן היא תשובה של "כן/לא", או תשובה עובדתית קצרה. שאלות כאלה אינן מאפשרות לצד השני להרחיב את הדיבור ולכן הכדור מיד חוזר אליך כפינג-פונג וכך תחטיא את המטרה שלך. המטרה היא שאתה תאמר משהו קצר מאוד וזה יפתח בעבור הצד השני אפשרות לדבר כמה שיותר זמן על משהו שמעניין אותו. בסה"כ בתוך התהליך הזה, המטרה שלך היא לגרום לצד השני להרגיש שהוא דיבר על דברים מעניינים, שאתה היית שותף מעניין ותורם, ושנתת לו תחושה חיובית, ולכן הוא ירצה לפגוש אותך שוב.

וזה מוביל לתחום של שפת הגוף. הרבה מאוד נכתב על שפת הגוף בראיונות, בעיקר בראיונות עבודה. אבל הדבר הקריטי בזה, כמו בכל תחום אחר, זוהי אותנטיות. המטרה של שפת הגוף שלך היא לתת לצד השני הרגשה שאתה מקשיב לו בריכוז ושאתה חושב שמה שהוא אומר הוא חכם, מאתגר, מעניין, ופותח אפיקי חשיבה שלא חשבת עליהם קודם. ודרך שפת הגוף אתה יכול לראות את הדברים הבאים: קודם כל קרבה – כשאנשים מתעניינים, כשנוצרת כימיה, מתקרבים אחד לשני פיזית. בכל תרבות יש הבדלים באשר לקרבה הפיזית המקובלת, אבל אתה צריך לשים לב, להישען קדימה, לתת לו תחושה שאתה מקשיב לו על ידי זה שאתה מתקרב אליו ולא נשען אחורנית בכיסא בצורה רחוקה כאילו שאתה מנותק ממנו וממה שהוא אומר. במקביל, כדי ליצור תחושה של הקשבה, חשוב לעשות תנועות ראש המעידות על תגובה חיובית בכל פעם שהוא אומר משהו שנראה לך נכון. טוב שתגיד "כן" בתנועות הראש וכשהוא מתאר אירוע בעייתי תעשה תנועות של "לא", שמעידות שאתה מזדהה איתו ולא עם המתחרים או עם בעיות שהתעוררו בשטח. תנועות הראש הן למעשה דרך שמראה לאדם שאתה מקשיב ושאתה מסכים עם מה שהוא אומר. אין דבר מתסכל יותר מאשר לדבר עם מישהו שמסתכל עליך בפרצוף קפוא ולא מזיז את הראש או את הגוף. זה יוצר הרגשה שהוא לא נמצא שם נפשית, אלא שהוא שקוע במחשבות של עצמו ואתה מדבר באוויר. אתה רוצה לתת הרגשה חיובית לאדם השני ולכן אתה צריך גם לחייך וליצור תחושה שאתה מעריך את מה שהוא עושה, שהוא מוצא חן בעיניך, ושאתה שמח שניתנה לך ההזדמנות לשבת איתו ולדבר על דברים שמעניינים אותך ושהוא מומחה בהם.

לבסוף, אתה צריך לתת תחושה גופנית שאתה פתוח. אחד הדברים הבעייתיים שאנשים עושים בשיחות הוא לשלב ידיים; כך, הם נותנים לזולתם תחושה שהם מחזיקים את עצמם והם למעשה סגורים למידע ולקשר. חשוב שהידיים תהיינה פתוחות, שהפנים יהיו פתוחות ולא מכוסות בכף היד, שהגוף יטה קדימה ושתשב ישר. כך הגוף שלך יעביר את התחושה שאתה מנסה ללמוד מהאדם השני ורוצה לקבל כמה שיותר מתוך מה שהוא יכול לתת לך. בסופה של הפגישה חשוב שתגיע למסקנה שהתחלת אותה וסיימת אותה לפי התכנון. לאיש הייתה הזדמנות לדבר על הדברים שבאמת מעניינים אותו. נתת לו את ההרגשה שלמדת מזה הרבה. שאלת שאלות רלוונטיות והוספת מידע רלוונטי בצורה שנתנה לו את התחושה שהוא היה שמח להמשיך ולדבר אִתך עוד ועוד אלא שפשוט אין לו ולך זמן כרגע, כי תכננתם להיפגש לחצי שעה. התוצאה החיובית ביותר שאתה יכול להשיג מהשיחה זה שבסוף הוא יגיד: "באיזו מהירות הזמן עבר, בוא נקבע לנו פגישת המשך והפעם ליותר זמן." זאת אולי שאיפה מוגזמת ורק באחוז קטן מהפגישות תצליח להגיע למטרה כל כך אפקטיבית. אבל לפחות ברמה הפנימית, כשהשיחה נגמרת אתה רוצה להשאיר את הצד השני בתחושה שהוא היה שמח שתפגשו שוב, אפילו אם אינכם מוציאים יומנים ומיד קובעים מתי.

בנוסף לזה, בצורה עדינה כמובן, אתה גם רוצה ללמוד משהו עליו כאדם. לא כדאי להסיט את השיחה לתחביבים שלו סתם כך כי זה עלול לפגום בשטף הדיבור איתו סביב הנושאים שמעניינים אותו. ולכן אחת האפשרויות היא, שכשאתם מסיימים את הפגישה ומתחילים לצאת תשאל אותו, "מלבד העבודה מה עוד אתה אוהב לעשות?" יש מנהלים שאין להם תשובה רלוונטית, אבל יש מנהלים שיגידו, "כן, אני שחקן שח", או "אני אוהב טיולי ג"יפים", "כן, אני רוכב על סוסים בהרי ירושלים בסופי השבוע". המידע הזה יכול לסייע לך מאוד. קודם כול, אם הצלחת לדעת על התחביב מראש, דרך הפייסבוק למשל, אז תוכל לומר משהו מעניין על הנושא. תוכל להכין משהו מראש על טיולי ג"יפים, או על רכיבת סוסים בהרי ירושלים, וכך ליצור קשר אישי יותר עם האדם. אבל אפילו אם אין לך משהו משמעותי לומר באותו הרגע, תמיד תוכל לשאול אותו מה הוא אוהב בעשייה הזאת ובכך לפתוח פתח לקשר אישי יותר. מידע כזה יאפשר לך בעתיד לשלוח לו מאמרים מעניינים או להפנות את תשומת לבו לפעילויות רלוונטיות ובכך להדק את הקשר לאורך זמן.

לסיכום, המטרה של המפגש הראשוני היא ליצור אצל המנהל שאיתו אתה נפגש את הרצון להיפגש שוב. והשאלה היא איך אתה ממשיך להדק את הקשר. אם לא הייתה לך היכולת לגרום לזה שהוא ירצה לקבוע פגישה נוספת, אתה צריך להמשיך ולשמור על קשר מבלי לנדנד. לכן, המעקב המתמשך הוא המרכיב הקריטי. לפעמים אנשים יוזמים אִתי פגישה ואנחנו מדברים כחצי שעה או שעה והשיחה דווקא מעניינת אותי. בסוף השיחה אנחנו נפרדים והם אומרים: "יופי, אני מקווה שנפגש שוב", ואני אומר "כן, גם אני". ואז להפתעתי עוברים שלושה חודשים והאדם לא מתקשר אליי, ובעקבות זה, אני לא זוכר אותו יותר. במקרה הכי גרוע, אחרי כמה חודשים אני מקבל אי-מייל שכתוב בו, "אתה זוכר שלפני שלושה חודשים נפגשנו בבית קפה…", ואני לא זוכר ואיבדתי את כל הקשר שהיה לי איתו וכך למעשה הוא בזבז את המפגש הראשוני שהיה לנו. יכול גם להיות, שאם הוא ירצה להיפגש שוב אני אדחה אותו כמה שאוכל כי אין לי סיבה להיפגש שוב עם מישהו שלא השאיר בי זיכרון משמעותי אחרי הפגישה הראשונה.

ולכן, המטרה שלך מיד כשאתה חוזר היא להתחיל לבנות בסיס לקשר מתמשך. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לכתוב לו תוך יום או יומיים אי-מייל תודה: ""תודה רבה שהסכמת להיפגש אִתי, זה מאוד תרם לי. בעיקר מצא חן בעיני 1, 2, 3 שדיברת עליהם. זה נתן לי דברים לחשוב עליהם ופתח לי אפיקי פעולה חדשים ואני מודה לך על הזמן שהקדשת לי." משהו מהסוג הזה שנותן למנהל שבא לפגישה אִתך תחושת סיפוק שהוא תרם לך ולכן הזמן שהשקיע לא רק היה מעניין בעבורו אלא גם באמת תרם לך. והרי בשביל זה המנהל הסכים לבוא למפגש מראש ולכן חשוב שתגרום לו שירגיש שעשה מעשה טוב.

וכאן מתחיל התכנון של המפגש הבא. אתה לא רוצה לנדנד למנהל כל שבוע עם מייל שאומר "בוא נפגש עוד פעם". אף אחד לא צריך את הלחץ הזה וכולנו אנשים עסוקים. המטרה שלך לאחר אי-מייל התודה היא לגרום לזה שבעוד חודש או חודשיים תיצור קשר שוב. בשביל זה אתה צריך להשקיע שוב עבודת הכנה. עכשיו, לאור השיחה, אתה יודע הרבה יותר במדויק מהם הדברים שמעניינים את המנהל שפגשת. רוב הדברים האלה יהיו בתחום העבודה אבל לפעמים תשמע גם משהו על התחביבים שלו, או על התכניות שלו לנסוע עם הילדים לספארי באפריקה – דברים שפותחים בפניך עוד הזדמנויות לקשר. ברגע שאתה מוצא חומר רלוונטי אתה צריך לחכות שיעבור חודש הרווח שתכננת ואז אתה יכול לשלוח לו את זה ולומר משהו כגון: "חשבתי שהמידע הזה יעניין אותך כי ראיתי שזה מתייחס לשינויים הטכנולוגיים שהזכרת בשיחה שלנו." ברגע שהוא מקבל מאמר כזה יש סיכוי שהוא יקרא אותו. במקרה הגרוע הוא יכתוב לך בחזרה: "תודה רבה, אני מכיר כבר את המאמר הזה." וכאן פספסת. אבל אם יש לך מזל, הוא לא מכיר את החומר ולכן הוא יקרא ויחזור אליך ויגיד: "זה באמת מעניין, תודה רבה ששלחת לי את זה." ואז בעוד חודש תוכל לשלוח לו משהו אחר. אם לדוגמה אתה יודע שלקראת הקיץ הוא עומד לנסוע לספארי באפריקה אתה יכול לשלוח לו קישור לבלוג של מישהו שכתב על הדברים החיוביים והשליליים שצריך להתכונן אליהם לפני שנוסעים לשם.

כמובן, חשוב שלא תשלח לו משהו שניתן להניח שהוא כבר מכיר. כמנהל בכיר בארגון שהוא עובד בו, הוא מקבל קטעי עיתונות בכל בוקר ולכן הוא יודע על כל דבר שמזכיר את החברה שלו. אין טעם שתשלח לו מאמר שהוא כבר ראה בקטעי העיתונות כי זה סתם לא יעניין. אתה צריך לעשות כאן עבודת מחקר שתאפשר לך להעלות דברים שההסתברות שהוא מכיר אותם היא נמוכה וכך לעורר עניין אצלו. ואז, אחרי שניים שלושה אי-מיילים מהסוג הזה, לאחר שלושה חודשים בערך, אתה יכול להציע שוב להיפגש בשביל להמשיך ולשוחח. אתה צריך כמובן להציג סיבה לרצונך בפגישה. יכול להיות שבעקבות השיחה שלכם יזמת משהו שחשבת שאתה רוצה להתייעץ איתו מה כדאי לך לעשות בכיוון. יכול להיות שבמסגרת כנס אתה הולך לדבר על משהו שמשיק לתחומי העניין שלו ורצית את המשוב שלו על מה שתכננת.

שוב, אתה מנסה ליזום פגישה שתאפשר לך ללמוד ממנו ותאפשר לו לדבר על הנושאים שהם חשובים בעיניו. כשאתה מנסה לתאם את הפגישה הבאה אתה הפעם לא מזכיר יחידת זמן, בעוד שבפעם הראשונה אמרת שתשמח להיפגש ל- 20 דקות רק לצורך היכרות. כאן, אתה רק אומר שתשמח להיפגש שוב ואתה מחכה לראות מה הוא יגיד. הרבה פעמים אם עד עכשיו שלחת לו דברים מעניינים והוא מצא אותך איש שיחה מעניין, הוא יציע שתפגשו לארוחת צהריים, או שתפגשו אחרי העבודה בצורה שתהיה פתוחה יותר ותאפשר לכם שיחה של שעה או שעה וחצי ולא רק שיחה קצרה כמו שהייתה קודם. המטרה שלך היא ליצור מצב שבו כשייזכר בך הוא יחשוב על מישהו שגם תורם לו על ידי חשיפה לתכנים שככה הוא לא היה מודע אליהם וגם גורם לו להרגיש חכם, טוב, עוזר, בעל ידע מעמיק. ולכן הוא ימתג אותך כמישהו שהוא ישמח להיפגש איתו. בצורה כזאת אתה מתחיל ליצור מצב שבו כל שלושה או ארבעה חודשים אתה נפגש עם האיש לשיחה ובנוסף, בין מפגש למפגש אתה שולח לו משהו שאתה יודע שמעניין אותו. וכך הוא עונה לך ואומר משהו על מה ששלחת ויכול להיות שאתם גם מתחילים לנהל שיחות אינטרנטיות באי-מיילים על נושאים רלוונטיים. בצורה כזאת, לאחר חצי שנה או שנה, בנית לך קשר עם מישהו שהוא איש עם השפעה פוטנציאלית חשובה במיוחד על הקריירה שלך. והאיש שומר אִתך על קשר ומחשיב אותך כמישהו שהוא שמח להיפגש איתו. כתוצאה, ברגע שתיווצר משרה פנויה אצלו ביחידה או בגלל שמישהו עזב או בגלל שמישהו שהוא עובד איתו אינו מבצע את תפקידו כראוי, אתה תהיה גבוה ברשימה שלו מבחינת אנשים שכדאי לחשוב עליהם כמועמדים.

אם בשיחות הקודמות שלכם הוא שואל אותך "תגיד, אתה מחפש תפקידים אחרים?", תוכל תמיד לומר משהו עמום כמו "אתגרים זה תמיד דבר טוב ואני פתוח להזדמנויות!"

זוהי דרך טובה להגיד שאתה פתוח מבלי שאתה דוחף אותו להציע לך משהו מיד או להרגיש לא בסדר שאין לו משהו להציע.

המטרה של התהליך היא לעשות סדרה של שיחות כאלה עם מספר יחסית גדול של אנשים במגוון רחב של ארגונים, כפי שראינו בפרק הקודם על נטוורקינג. זה אומר שבכל רבעון נתון אתה אמור לקיים משהו כמו 20 פגישות. לכן, בערך פעם בשבוע אתה אמור להיפגש עם מישהו מהאנשים המשמעותיים בתוך הנטוורק שלך וגם לשלוח לאחד האנשים האחרים מרכיב מידע שיכול לעניין אותם. חלק מהקוראים יגידו "מאיפה יש לי זמן לעשות את כל הדבר הזה, אני טובע כבר היום בעבודה שיש לי", "כמות המטלות שיושבות על השולחן שלי בשביל לנהל בצורה טובה את היחידה שאני אחראי עליה – בקושי איתה אני מתמודד כבר עכשיו, אז איך אתה חושב שבאופן רֵאלי אגיע למצב שכל שבוע אני אפגש עם מישהו לכוס קפה? שאשקיע זמן כל שבוע בחיפוש מאמרים או ציטוטים מעיתונים בגוגל שיהיו רלוונטיים ל-30-20 אנשים שאני מנסה לשמור איתם על קשר?"

זאת שאלה טוב שמובילה לשאלת ניהול הזמן שלך. בפרק שעסק בהתנהגויות מקדמות והתנהגויות מעכבות של מנהלים בעלי פוטנציאל גבוה, ראינו שהמנהלים האלה פועלים בצורה אסרטיבית להאצלת סמכויות לחברי הצוות שלהם. הם ממוקדים בצורה אסרטיבית במספר יחסית קטן של פעולות בתוך תחום הניהול שלהם שיכולות להיות בסיס לקפיצת מדרגה לתפקוד היחידה שלהם. במקביל, מנהלים כאלה דואגים להשקיע בסביבות רבע מהזמן שלהם בנטוורקינג בתוך הארגון ומחוץ לארגון שלהם. נטוורקינג שכולל שיחות כמו אלו שתוארו כאן, אבל כולל גם מעורבות בתהליכים חוצי חטיבה שמאפשרים לאנשים אחרים בארגון להכיר אותם, השתתפות בהרצאות ובכנסים מקצועיים, וכדומה. לפעילות הזאת יש גם יתרון מקצועי ברור. ככל שאתה מדבר עם יותר אנשים בתחום שלך אתה עושה למעשה בנצ"מארקרינג של הדברים שניתן לעשות בתחום עבודתך והבנצ"מארקינג הזה יאפשר לך להוסיף ערך משמעותי ולהוביל תהליכי שינוי ביחידה שאתה מנהל. בנוסף, הבנצ"מארקינג הזה ייתן לך נקודת מבט רחבה הרבה יותר על תחום הפעילות שלך, נקודת מבט אסטרטגית יותר שתאפשר לך להבין את האתגרים שעומדים לפני התחום ולהסתכל קדימה על מסלול הקריירה שלך ועל התפקידים הנוספים שיהיו מאתגרים בעבורך ויאפשרו לך למנף את עצמך ואת הפוטנציאל שיש לך.

עד עכשיו התמקדנו בפגישות לא-פורמליות עם אנשים בתוך הנטוורק, אבל מושגים דומים ינחו אותנו גם להסתכלות עמוקה יותר על הנושא של ראיונות עבודה. בסופו של דבר, כאשר המאמצים שלך לנטוורקינג ישאו פרי, תמצא שאנשים יתחילו לדבר אִתך על תפקידים רלוונטיים שיהיו מעניינים בעבורך. אלה יהיו תפקידים בתוך הארגון ברמות גבוהות יותר, תפקידים בחטיבות אחרות בתוך הארגון שלך וגם תפקידים בארגונים אחרים שאולי קודם לא חשבת עד כמה הם רלוונטיים ועד כמה הם יאפשרו לך קפיצת מדרגה משמעתית בקריירה. כאשר תיחשף לתפקידים כאלה, אפילו אם אינם אטרקטיביים במבט ראשון, חשוב לא להגיד "לא" מיד. לא להגיד "זה לא מעניין אותי, אני מחכה למשהו אחר", אלא תמיד להישאר פתוח. כל דבר יכול להוות פתח למשהו שיעניין אותך, גם אם תפקיד נשמע מקביל לתפקיד שאתה עושה עכשיו ולכן לא מהווה אתגר משמעותי. יכול להיות שכשתבדוק דברים לעומק תראה שהתפקיד הרבה יותר גדול ממה שחשבת. ייתכן שתוכל לגרום לצד השני להגדיל את תחום האחריות בתפקיד ולכן לבנות לך משהו שהוא קרוב הרבה יותר לשאיפות שלך לגבי הצעד הבא.

לאחר שתמצא תפקיד מתאים בעיניך תגיע בסופו של דבר לריאיון עבודה. הספרות המקצועית שמדברת על קריירה מקדישה פרקים רבים לדרכי ההתמודדות עם ריאיון עבודה ובמקביל, אם תיכנס ליוטיוב תוכל למצוא מגוון של סרטונים שמדריכים כיצד להתנהל בריאיון עבודה. כמובן שאין דפוס אחד וההתנהלות הטובה בריאיון עבודה תלויה גם בתוכן של הריאיון וגם במי אתה ומי המראיין. בסופו של דבר יש לך סיכוי גדול יותר להצליח אם תהיה אותנטי. קשה מאוד ולא רצוי להציג את עצמך כמישהו בעל יכולות גבוהות או סגנון עבודה מסוים בתחום, כשאין לכך כיסוי.

החלק הזה של הפרק מתמקד בריאיון העבודה. איך אתה גורם לזה שהריאיון יבנה אותך כמועמד מוביל וכך תקבל בסופו של דבר את הצעת העבודה שאתה שואף אליה.

ריאיון עבודה אינו שונה משמעותית ממה שראינו עד עכשיו בהקשר של שיחת ההיכרות. גם כאן חשוב מאוד לעשות תהליך הכנה מעמיק שיכלול הבנה של התחום שבו החברה פועלת, הבנה של החברה עצמה, איך היא בנויה, מה מצבה העסקי, מה האתגרים העומדים בפניה, מי הם המתחרים העיקריים שלה ומהי האסטרטגיה ארוכת הטווח. בנוסף, אתה רוצה לדעת כמה שיותר על התפקיד עצמו. מהם האתגרים שעומדים בפני התפקיד ומיהו האדם שמראיין אותך. מה המקום שלו בחברה ומה הרקע האישי שלו. כאן, שוב, לינקדאין הוא אמצעי טוב שיכול לאפשר לך גם לדעת מי מילא את התפקיד עד היום ובמידת האפשר לדעת על המאפיינים של האיש שהולך לראיין אותך. בנוסף אם יש לך קשרים עם אנשים אחרים שעובדים בארגון, תחקור שלהם יעזור לך להבין כיצד החברה פועלת ומה האתגרים שעומדים לפניה.

לאחר תהליך ההכנה, צריך לחשוב על הנושאים הלא-מילוליים שהם קריטיים; כל מה שנאמר קודם על לבוש, על שפת גוף ועל תהליך הריאיון מתאים גם כאן. המטרה שלך היא למתג את עצמך כמישהו שמתאים למה שאנשים מצפים ממועמד מוביל למשרה.

אבל יש הבדל מהותי בין ריאיון עבודה לבין שיחת היכרות. בריאיון עבודה, המנהל המראיין ירצה לקבל ממך הרבה יותר מידע, כי בסופו של דבר הוא צריך להרגיש שהוא מכיר לעומק את העוצמות ואת החולשות שלך, ואת הניסיון שיש לך ומידת ההתאמה שלו לנדרש בתפקיד. בנוסף לזה, הריאיון הוא נקודת החלטה. לכן לא תהיה לך הזדמנות אחרת להמשיך וליצור רושם על המראיין לאורך זמן. כשאתה מגיע לריאיון העבודה, אם עשית את עבודת הנטוורקינג שלך בצורה טובה, אנשים אחרים בארגון כבר יודעים שאתה מועמד לתפקיד הספציפי. כבר שמעת מהם על התפקיד ועל האתגרים שלו. כבר יצרת מצב שבו, אם הם יוכלו, הם יתמכו במועמדות שלך.

לכן, אם בנית את הנטוורקינג שלך נכון, עבודת ההכנה מתחילה עכשיו להשתלם בזה שלמנהל שבא לראיין אותך יש כבר יחס חיובי אליך עוד לפני שהריאיון התחיל. ככל שעבודת ההכנה שלך הייתה טובה יותר כך יש לו גישה חיובית יותר כלפיך ולכן יש יותר סיכוי שאם הריאיון יהיה טוב אתה תהיה המועמד המוביל מבחינתו.

ומהו תהליך השיחה האידאלי בתוך ריאיון העבודה?

הדרך הטובה ביותר להבין מה זה ריאיון עבודה היא להתייחס אליו כאל תהליך מכירה. בסופו של דבר, יש לך לקוח עם צורך ספציפי, יש לו משרה והוא מחפש את המועמד המתאים למשרה הזאת. ואתה מנסה למכור את עצמך כאדם שמתאים בצורה המקסימלית לצורך של הלקוח הזה. יש יתרון רב לחשיבה על ריאיון העבודה כעל מודל מכירה, כי יש הרבה מאוד עבודות מחקר מעמיקות על מהו תהליך מכירה טוב ומהו תהליך מכירה גרוע. ככל שתבין מהו תהליך מכירה טוב, יש יותר סיכוי שתצליח לנווט את ריאיון העבודה לכיוון שיביא לתוצאה המתאימה.

בהקשר זה, המודל הידוע ביותר בתחום המכירות הוא של נייל ראקהם ומבוסס על מחקרי עומק שנערכו עם יותר מ-10,000 אנשי מכירות ב-23 ארצות. המחקר שלהם הראה שהרבה אנשי מכירות מתמקדים ביצירת יחסים טובים עם הלקוח הפוטנציאלי ובהצגה של המאפיינים של המוצר שהם מוכרים. להבדיל, אנשי המכירות המוצלחים ביותר משקיעים הרבה זמן בתחילת התהליך בהבנת המצב שבו הלקוח נמצא, הבעיות שבהן הוא עסוק והצרכים שלו, שנובעים מכך. אז, הם מציגים את המוצר או השירות שלהם לא מבחינת מאפייני המוצר אלא מבחינת היתרונות שהמוצר מעניק ללקוח. הידע המוקדם על צורכי הלקוח מאפשר לאיש המכירות הטוב למקד את השיחה במוצר או בשירות שהוא מוכר, וביתרונות שיעניק ללקוח הספציפי שנמצא לפניהם מתוך התאמה לצרכיו.

כאשר משתמשים בהבנה מעמיקה של תהליך המכירה, אנחנו מאמצים מודל מוכח מחקרית שמאפשר לנו לנווט את ריאיון העבודה בצורה האפקטיבית ביותר. לכן, כמועמד בריאיון עבודה, חשוב מאוד שתנחה את הריאיון בכיוון שאתה מעוניין בו ולא רק תישאר פסיבי ותעקוב אחרי שאלות המראיין. עם התחלת הריאיון כמובן שתפתח במשהו על עצמך ועל הרקע שלך. משהו כמו נאום המעלית שנידון בהרחבה בפרקים הקודמים. ומכאן, במידת האפשר כדאי לנסות לבקש יותר פרטים על הארגון, על התפקיד ועל האתגרים הקשורים להצלחה בתפקיד. ככל שתצליח להביא את המראיין לתאר לעומק דברים אלה, זה יפתח בפניך את הדרך לתאר את עצמך מבחינת היכולות שאתה מביא והתאמתן להתמודדות עם אתגרי התפקיד. אם האתגר הוא ליצור יחסי סינרגיה עם יחידות אחרות, תוכל להדגיש את היכולות שלך בבנייה של יחסי אנוש טובים. אם האתגרים הם להוביל לשינוי מהותי בתהליכי העבודה שעד כה לא היו אפקטיביים מספיק, תוכל להדגיש את הניסיון שלך בהובלת שינויים משמעותיים.

הכוונה איננה לשקר ולספר דברים שלא עשית. אבל כל מרכיב של הניסיון המקצועי האמתי שלך יכול להיות מתואר מזווית שונה שמתאימה לאתגרי התפקיד כפי שהמראיין סיפר לך עליהם.

לפי המודל הפחות אפקטיבי להתנהלות בריאיון עבודה, קודם כול תמנה את כל מה שעשית ואתה טוב בו, מבלי לדעת על הארגון ועל אתגרי התפקיד. כפי שראינו מהספר והמחקרים של נייל ראקהם, מכירה שמתבססת על תיאור מאפייני המוצר או השירות איננה אפקטיבית כי איננה מכוונת לצרכים של הלקוח הספציפי שאיתו אתה נפגש.

הרבה אנשים נכנסים לתפקיד פסיבי בריאיון העבודה ופשוט מנסים לתת את התשובה האידאלית מבחינתם לכל שאלה של המרואיין. וכך הם מובלים משאלה לשאלה ומקווים שהתשובות שלהם מספקות. אבל המראיין מחפש גם תחושה עמוקה יותר על המועמד מעבר למידע שהוא מקבל דרך התשובות לשאלות. הוא רוצה לדעת האם אתה אסרטיבי. האם אתה רוצה להבין אותו ולפעול למען הצרכים שלו ושל הארגון. האם אתה רגיש למה שנעשה סביבך ומנסה להתאים את עצמך לדרישות הסביבה. התשובות לכל השאלות האלה של המראיין אינן נובעות מתוך המילים שאתה אומר בתשובה לשאלות שלו. הן באות מתוך התחושה שאתה יוצר אצלו ואיזו מין אינטראקציה בנית איתו. לכן, חשוב שלא תהיה פסיבי ורק תענה על מה ששואלים אותך, כי אז תשאיר רושם של מישהו פסיבי שרק עושה את מה שאומרים לו. כמובן שגם אגרסיבי זה לא טוב ולכן נדרשת גישה אחרת. ומודל המכירה אומר לנו שכל אדם, אפילו מראיין, רוצה שיתעניינו במה שהוא אומר, שיתמקדו במה חשוב לו ויפעלו מתוך נקודת המבט הזאת. אני יודע שמודל המכירה נראה מוזר להרבה אנשים ויש להם תפיסה הרבה יותר פסיבית של תפקידם בריאיון העבודה. האם המראיין יסכים לענות על השאלות שלך? האם הוא לא יתרגז אם אתה מנסה לכוון את השיחה? מניסיוני כמראיין במאות ראיונות עבודה ומניסיונם של אחרים שראיינו מועמדים לתפקידים בכירים, פסיביות איננה התשובה הנכונה. המראיין רוצה לראות אותך בונה איתו קשר טוב וזה יקרה רק כאשר הוא ירגיש שאתה מנסה להבין אותו. ולכן בריאיון העבודה האידאלי המראיין ימצא את עצמו מספר לך דברים על הארגון והתפקיד, מגיב לשאלות משמעותיות שהכנת מראש ושמגלות מחשבה מעמיקה על התחום ועל אתגריו, ובכך מתרשם מיכולת החשיבה שלך ומהיכולת שלך ליצור איתו קשר משמעותי. אלה המרכיבים החשובים בכל תפקיד ולכן המראיין נמצא שם כדי למצוא מועמד שיש לו את המרכיבים האלה.

כסיכום לריאיון העבודה, חשוב לחזור לפרק הנטוורקינג שקדם לו. חשוב שאחרי הריאיון תמשיך לשמור על קשר עם המנהל המראיין (כאשר זה מנהל שמגייס לתפקיד אצלו ולא מראיין מקצועי ממחלקת הגיוס). כדאי לשלוח לו אי-מייל שבו אתה מודה לו על הזמן ומציין שהייתה שיחה מעניינית ושאתה מעריך את זה שהוא נתן לן הזדמנות להציג את עצמך. אחר כך, אפילו אם לא קיבלת את העבודה או אם אתה עובר לראיונות נוספים עם מנהלים נוספים בחברה, חשוב שהמנהל המראיין ייכנס לרשימת הנטוורקינג שלך. מכאן והלאה תכניס אותו כעוד קשר משמעותי. אפילו אם הוא לא קיבל אותך לעבודה באותו רגע, תפתחנה אצלו הזדמנויות חדשות ואם הוא יזכור אותך בצורה חיובית ואתה תמשיך לשמור איתו על קשר, אין לדעת מה יקרה בסיבוב הבא. כמובן שאם הריאיון היה קטסטרופה והכימיה ביניכם לא עבדה כלל אז אין טעם שתמשיך להתדפק על דלתות סגורות. אבל, ניתן להניח שאם ביצעת את תהליך המכירה בצורה אפקטיבית, הקשר בינך לבין הלקוח, שבמקרה הזה הוא המנהל המראיין, יהיה קשר חיובי שכדאי להמשיך ולשמר אותו. כמו שראינו בתהליך הנטוורקינג, אתה צריך להכניס את המראיין לתוך מערכת ה-CRM האישית שלך ולהמשיך לשמור איתו על קשר שיאפשר לך להמשיך ולבנות את הקריירה שלך בעתיד.

לסיכום הפרק על ראיונות היכרות וראיונות עבודה, חשוב לחזור לארבעת העקרונות המובילים שעוברים כחוט השני לאורך הספר. העיקרון הראשון הוא פתיחות ללמידה ושינויים. ייתכן שמה שנאמר כאן הוא שונה מהצורה שבה אתה כקורא נוטה להתנהג בפגישות היכרות עם אנשים או מהאופן שבו פעלת בראיונות העבודה שהיית בהם בעבר. יש לי ניסיון רב בראיונות עבודה ורוב המנהלים מוכרים את עצמם בתוך התהליך על ידי זה שהם חוזרים על דברים שכתובים קורות החיים שלהם ופועלים בפסיביות כשהם עונים לשאלות ומאפשרים לי כמראיין לשלוט במצב. ככל שאתה פועל לפי מודל המכירה שתואר כאן תשיג תוצאות אפקטיביות הרבה יותר. אבל בשביל זה אתה צריך להיות פתוח ללמידה ולשינוי של דפוסי ההתנהגות שהיית רגיל להם עד עכשיו. יכול להיות שאפילו כדאי לך לעשות סימולציה של ריאיון עבודה ולעבוד עם חבר שיפעל כאילו הוא מראיין אותך לתפקיד. כך תוכל להתאמן בהפיכת השיחה למשהו דו-צדדי שמאפשר לך להבין את הצרכים של המראיין ולהראות לו איך היכולות והניסיון שלך מתאימים לצרכיו.

העיקרון השני מתמקד באמביציה. ככל שתהיה מחובר יותר לזה שאתה רוצה דברים יותר גדולים תיפתח לפגישות היכרות עם מגוון רחב יותר של מנהלים בארגונים שונים ובחטיבות שונות בתוך הארגון שלך. והאמביציה הזאת, כשתתחבר אליה, תאפשר לך להשקיע את הזמן הנדרש בבניית הנטוורק ובשימוש בו כדי להתקדם. חשוב שתרגיל את עצמך לקרוא את העיתון תוך חיפוש מאמרים על אנשים בגילך שקיבלו תפקיד מאתגר או בנו עסק מצליח. וכפי שתיארנו בפרקים הראשונים של הספר, אין סיבה שגם אתה לא תהיה כמוהם. אם תצליח להתחבר לאמביציה שלך להצליח ובעקבות זה תבנה נטוורק רחב של קשרים, אזי ההצלחה כבר תבוא.

וזה מוביל לעיקרון השלישי של הצורך להיות אקטיבי. כל הפעילות הזאת דורשת התמדה ושימוש במערכת ה-CRM האישית שלך כדי להמשיך ולפתח את הנטוורק שבסופו של דבר יאפשר לך לבצע קפיצת מדרגה משמעותית מאוד בקריירה שלך. אתה נדרש לפנות זמן בכל שבוע לפעילות מהסוג הזה ולהתפנות במידה מסוימת מתהליכי העבודה היום-יומיים של התפקיד שלך, ולהשקיע את הזמן הזה בדברים חוצי ארגון שיאפשרו לך לבנות את המותג שלך ולכן להתקדם. כמו בכל דבר, אפשר להגיע להישגים מרשימים כאשר משקיעים הרבה זמן ומחשבה בתכנון ובביצוע מדויק של מה שנדרש וההצלחה שלך ביצירת זינוק משמעותי בקריירה שלך תגיע מתוך ההשקעה בבניית הזדמנויות להכיר אנשים שיכולים לפתוח בעבורך דלתות ומההתמדה בשמירה ובפיתוח של הקשרים האלה.

והעיקרון הרביעי אומר ששינון ושיתוף הם מרכיבים קריטיים להצלחה. חשוב מאוד שתשנן לעצמך שוב ושוב את מה שנדרש ממך כדי להצליח ותשתף אנשים אחרים – משפחה, חברים – במה שאתה עושה כדי להתקדם. לפני כל פגישת היכרות, לפני כל ריאיון עבודה, חשוב שתשתף את האנשים המשמעותיים בחייך במה שאתה מתכנן לעשות ומדוע. אחרי כל פגישה, שתף אותם בתוצאות ובצעדים הבאים. שיתוף אחרים יעזור לך לקבל תגובות והצעות מהם ולהשתמש בהן כדי להשתפר. השיתוף גם ייתן לך הזדמנות להתכונן לכל מפגש ולהיות יותר ברור ושוטף תוך כדי השיחה אחר כך. ובעיקר, שיתוף של אחרים יעזור לך להרגיש בטוח יותר עם עצמך ולהקרין את הביטחון הזה בזמן המפגש או ריאיון העבודה.